Boot Barn atingiu o ouro no país sobrevoado, um mercado de US $ 20 bilhões que a maioria apenas olha para baixo

Como um varejista conhecido por roupas de rodeio, a Boot Barn Holdings vem disputando seu próprio rodeio de Wall Street, tentando montar o atual mercado em alta. Essa rampa foi aberta no final de março de 2020, quando a Boot Barn estava sendo negociada em torno de US$ 12 a US$ 13 por ação. Agora está sendo negociado acima de US$ 110.

Ele teve um passeio incrível, com vendas estimadas em US$ 1.4 bilhão para o ano fiscal de 2022, que será encerrado no final de março de 2022. Em seu último terceiro trimestre de 2022, encerrado em 25 de dezembro de 2021, as vendas devem chegar a US$ 486 milhões, um aumento de 71% em relação ao ano anterior. no mesmo período de dois anos atrás, uma vez que as finanças preliminares são computadas.

Gabando-se de que sua empresa alcançou um CAGR de 22% desde 2013, o CEO Jim Conroy disse na conferência ICR desta semana: “A maioria dos investidores vive em Boston ou Nova York, Los Angeles ou São Francisco. Nós os incentivamos a olhar para fora da janela quando voam de costa a costa, porque por cinco horas, eles estão olhando para os clientes que estão usando o produto Boot Barn.”

“É um mercado enorme que esteve escondido à vista de todos por décadas”, continuou ele, ao proclamar que a Boot Barn é a líder da categoria em um nicho de mercado de US$ 20 bilhões.

O mercado-alvo da Boot Barn inclui não apenas cowboys no rancho e homens e mulheres trabalhadores dirigindo em picapes pelo país sobrevoado. próprio visual “Yellowstone” na cidade.

A série “Yellowstone” da Paramount, ambientada em Montana e estrelada por Kevin Costner, tem sido um grande sucesso, atraindo a maioria dos telespectadores a cabo para o final da quarta temporada no início deste mês desde que “The Walking Dead” estreou em 2017. O que “Sex and the City” fez para a moda high-end, “Yellowstone” está definido para fazer para o desgaste ocidental do estilo Boot Barn.

Pelo menos nos últimos dez anos, muito antes de “Yellowstone” estrear, a Boot Barn seguiu com sucesso a mesma estratégia básica, explicou Conroy, ao descrever o “ciclo virtuoso de crescimento” da empresa.

Ciclo virtuoso de crescimento de cinco pontas

Começou com a expansão da base de clientes de seu antigo cliente ocidental e relacionado ao trabalho para um consumidor orientado para a moda atraído pelo seu estilo cowboy.

“Embora esse mercado [legado] fosse grande o suficiente por si só, decidimos que queríamos procurar um mercado endereçável maior”, disse Conroy.

Isso exigia a modernização da marca para atrair novos clientes sem alienar seus seguidores fiéis. Anteriormente, era fortemente promocional e destacava marcas específicas. Ele puxou as rédeas das promoções de vendas para gerar mais vendas com preço total e elevou sua apresentação. “Mudamos completamente a aparência de nossa estética”, disse ele.

Refletindo essa apresentação elevada, o Boot Barn foi um dos primeiros a contratar o famoso cavaleiro de touros Bonner Bolton para modelar seu visual atualizado. Desde então, Bolton se tornou o rosto da nova colônia inspirada no western de Tom Ford, “Ombre Leather”.

Também expandiu suas ofertas de produtos, desde botas, jeans e chapéus ocidentais básicos até botas de caminhada, camisas de malha, bonés e mocassins macios.

Para as mulheres, é uma seleção ampliada do faroeste tradicional para looks mais modernos e aspiracionais sob a marca Wonderwest. Sua página inicial inclui até um link para “Desfile de Moda”.

Hoje, cerca de um quarto de seu mix de clientes são mulheres, então tem muito espaço para crescer com ela.

Então, para dar suporte ao seu mix de clientes cada vez maior, a Boot Barn agora está adaptando a comunicação do cliente às suas necessidades específicas. “Então, se eles são trabalhadores de colarinho azul, eles ouvirão mais sobre o lado do trabalho do produto. Se eles são mais clientes de moda, eles entenderão muito mais sobre o lado fashion do negócio”, explicou Conroy.

Suas lojas também estão passando por uma reforma para trazê-las “para o século 21”, com um visual mais contemporâneo e uma melhor experiência do cliente.

No quarto trimestre fiscal de 2018, a transformação da Boot Barn começou a impulsionar o crescimento de vendas nas mesmas lojas (SSS) de dois dígitos. O aumento de crescimento continuou até o Covid fechar as lojas no quarto trimestre fiscal de 2020. Mas, no quarto trimestre de 2021, o crescimento de SSS de dois dígitos retornou e continuou até hoje.

O que o futuro reserva

Olhando para o futuro, Conroy vê um longo caminho para continuar a expandir os negócios de sua atual base de 289 lojas em 37 estados – Nova York não é um deles – para mais de 500 lojas ou mais.

“Avisamos que 500 lojas seriam o mercado endereçável, mas tudo o que estamos vendo diz que podemos crescer para mais de 500 lojas”, disse ele, também observando que não há canibalização visível ao abrir lojas em mercados existentes.

Explicando que seu modelo de trabalho para abrir uma nova loja de 10,000 pés quadrados é atingir US$ 1.7 milhão em receitas com um período de retorno de três anos, Conroy disse que sua experiência recente explodiu esse modelo.

“Se olharmos para os negócios nos últimos 18 ou 20 meses, as novas lojas que abrimos não custam em média US$ 1.7 milhão. Eles estão com uma média de US$ 4 milhões”, disse ele, acrescentando: “Eles não estão pagando em três anos. Eles estão pagando de volta em um ano ou menos.”

O crescimento do negócio omnichannel também é uma prioridade, embora continue focado em usar sua presença digital como uma “cauda longa” para direcionar o tráfego para suas lojas.

“Nosso negócio é cerca de 85% baseado em loja e 15% online e essa porcentagem permaneceu intacta por vários anos seguidos”, explicou ele. No trimestre mais recente, as vendas online representaram 16% do total, mas cresceram 69.3% há dois anos.

A Boot Barn continuará a expandir seu sortimento de produtos, agora 49% botas, 35% vestuário e 16% chapéus e outros itens. Uma gama crescente de marcas exclusivas também ajudará a atrair clientes.

Já três marcas exclusivas – Cody James e Shyanne e Idyllwind, centradas em mulheres, encabeçadas por Miranda Lambert – estão entre suas cinco marcas com melhor desempenho, junto com Ariat e Wrangler. Hoje, as marcas exclusivas representam pouco menos de 30% das vendas e a empresa de investimentos Cowen vê um caminho para chegar a 40% a 45% no longo prazo.

Ao encerrar sua apresentação no ICR, Conroy disse: “Quando comecei, estávamos em seis lojas em oito estados, todos a oeste das Montanhas Rochosas”.

“Temos várias alavancas para crescer”, afirmou, apontando o potencial omnicanal para direcionar o tráfego para as lojas, bem como alcançar clientes além do alcance da loja. A autenticidade e autoridade do Boot Barn são inquestionáveis ​​e ajudam a atrair novos clientes e fidelizar os clientes existentes.

“Uma palavra que realmente descreve bem a Boot Barn é diversificada. Vendemos para homens, senhoras e crianças. Nosso crescimento está sendo impulsionado por transações e cerca de metade do nosso crescimento de transações está sendo impulsionado pela estratégia de sair e buscar novos clientes. Vejo tanto potencial de crescimento daqui para frente quanto vi no dia em que entrei na empresa”, concluiu.