Boscov's mostra como fazer o varejo da loja de departamentos corretamente

As lojas de departamento estão em um declínio inexorável para o esquecimento nas últimas três décadas. Com menos de 20 lojas de departamentos restantes, a rede regional Boscov's, de propriedade e operação familiar, prova que você pode rolar a proverbial bola de Sísifo morro acima.

Desde 1992, as vendas das lojas de departamentos, excluindo lojas de departamentos com desconto, caíram 62%, caindo de US$ 82.5 bilhões para US$ 32.4 bilhões em 2022, enquanto o varejo em geral triplicou. Notavelmente, nenhum outro setor do varejo rastreado pelo Departamento de Censo experimentou algum declínio.

E o ritmo de declínio das lojas de departamento acelerou na última década, caindo quase pela metade, de US$ 63 bilhões em 2012.

Pendurado Pela Querida Vida

Nos últimos dez anos, a Macy's, líder da categoria, passou de 840 lojas para 725 e as vendas caíram de US$ 28 bilhões para US$ 24.5 bilhões, uma queda de 13%. A Kohl's se saiu um pouco melhor, caindo apenas 4%, de US$ 19.3 bilhões para US$ 18.5 bilhões em 2022, com um leve aumento no número de lojas, de 1,146 para 1,165.

De acordo com Wall Street JournalA Dillard's, rede regional de lojas de departamentos com 280 lojas principalmente no sul, tem sido uma exceção à regra. Com menos da metade das lojas da Macy's e cerca de um quarto de suas receitas, estima-se que o valor de mercado da Dillard's seja equivalente ao da Macy's.

E seu estoque avançou mais de 1,500% desde abril de 2020. “Esse estoque de loja de departamentos derrotou Apple, Amazon e Telsa”, disse o Wall Street Journal manchete declarada.

O sucesso de Dillard é creditado ao fato de permanecer uma empresa familiar com uma “mentalidade de lojista da velha guarda”. Ele exemplifica o varejo antiquado no melhor sentido da palavra.

“Eles nem sempre estão atentos a novas ideias”, disse Neil Saunders, da GlobalData. “O que lhes falta em inovação, eles compensam em habilidades tradicionais de varejo.”

No entanto, apesar de todo o sucesso de Dillard, ele mal conseguiu reverter a espiral descendente de uma década nas compras em lojas de departamentos. As receitas avançaram apenas 3%, de US$ 6.6 bilhões em 2012 para US$ 6.8 bilhões em 2022.

Depois, há o de Boscov. É a maior loja de departamentos de propriedade e operação familiar do país. Embora permaneça privada, as vendas da empresa ultrapassam US$ 1 bilhão e ela conseguiu crescer e prosperar mesmo com as dificuldades de seus concorrentes.

Agora com 49 lojas espalhadas por todo o Atlântico Médio, incluindo Nova Jersey, Nova York, Maryland, Delaware, Connecticut, Rhode Island e Ohio, a Boscov's abrirá sua 50ª loja neste outono em Bridgeport, WV, no Meadowbrook Mall, a primeira no estado .

Primórdios

Fundada em 1918 em Reading, PA, pelo imigrante russo Solomon Boscov, depois de quatro anos vendendo produtos domésticos para a comunidade agrícola holandesa da Pensilvânia em Berks e no condado de Lancaster, a gestão de Boscov passou para o filho Albert em 1969, quando a loja se expandiu para os subúrbios de Reading .

Albert continuou a abrir as asas da empresa nos estados vizinhos, onde os clientes podem ter ouvido falar do Boscov's, mas talvez ainda não tenham visitado um.

“A Boscov's é muito cuidadosa e deliberada na maneira como vem expandindo sua rede”, disse Joe Bell, diretor de comunicações corporativas da Carfaro, com sede em Niles, OH, que abriga três lojas Boscovs em seus shoppings.

“Suas lojas têm se saído muito bem conosco e são muito populares. O Boscov's tem o tipo de variedade e preços que agradam as pessoas da nossa região”, continuou ele.

Lento e constante vence a corrida

O plano de crescimento comprovado da empresa é abrir uma loja por ano. Ele se adiantou um pouco depois que Albert se aposentou em 2006 e passou as rédeas para o sobrinho Kenneth Larkin, que prontamente abriu dez novas lojas. Em seguida, a recessão atingiu e a empresa foi forçada à falência do capítulo 11 em 2008.

Albert voltou da aposentadoria e tirou a empresa do precipício, fechando as dez novas lojas e saindo da falência em setembro de 2009.

Permanecendo vigoroso e engajado até sua morte aos 87 anos, Albert passou a empresa para o sobrinho Jim Boscov em 2017, que continua a tradição da família como príncipe comerciante e filantropo. Jim cresceu sob as asas de Albert, começando na empresa em 1974.

Construindo Comunidades

Uma marca da empresa é apoiar causas locais e organizações sem fins lucrativos nas comunidades onde vive.

“Seis meses antes de abrirmos uma loja, nos apresentamos em um almoço para todas as organizações sem fins lucrativos da região”, Jim Boscov compartilhou comigo. “Oferecemos uma prévia especial de caridade da loja dois dias antes da inauguração, onde seus convidados podem ver todos os especiais, além da música, comida e entretenimento, por uma doação de US$ 5 que as instituições de caridade podem manter.”

“Este não é um gesto simbólico em que somos amigos deles por apenas um dia. Estamos aqui na comunidade a longo prazo”, continuou ele. “Nós nos preocupamos com a comunidade.” Tendo crescido fora de Reading, posso atestar pessoalmente a veracidade dessa afirmação.

Varejo à Moda Antiga

Quanto ao resto do molho secreto de Boscov, é o varejo à moda antiga: ter os produtos certos pelo preço certo e as pessoas certas para entregá-los.

A Boscov's oferece uma ampla seleção de marcas nacionais em uma gama completa de necessidades pessoais e domésticas, incluindo roupas, acessórios de moda, móveis e decoração, eletrodomésticos, joias e cosméticos.

“Temos um departamento de brinquedos que fica cheio o ano todo”, gabou-se Jim. “E dentro de cada departamento, temos uma seleção mais ampla, portanto, se você estiver procurando por cafeteiras, encontrará uma seleção de 18 ou 20, não apenas cinco ou seis como em outras lojas. Temos tudo para a casa e para todos na família.”

E Jim mantém-se a par do que está a vender onde, visitando as lojas e reunindo-se com o pessoal todas as semanas e, em seguida, trazendo de volta o que aprendeu para os compradores da empresa.

Seus preços são muito acessíveis e usa suplementos de domingo prodigamente para promover suas melhores compras semanais.

“Nossos preços são muito altos e atraímos uma ampla gama de clientes”, disse ele, acrescentando que a empresa oferece um desconto especial de até 15% em todas as compras para veteranos e membros do serviço ativo após o registro na loja ou online.

Família vem em primeiro lugar

Mas, acima de tudo, está a família estendida da empresa que atende seus clientes. “As pessoas se esqueceram do que é atendimento ao cliente, mas nós não”, afirmou Jim.

Antes de abrir uma nova loja, a Boscov's implanta uma equipe de cerca de 150 funcionários experientes para treinar os cerca de 250 novos funcionários necessários para operar a loja. Todos eles trabalharão juntos por duas ou três semanas antes da abertura da loja, depois continuarão pelas próximas três ou quatro semanas até que a nova equipe encontre seu equilíbrio.

“Não acreditamos que se possa ensinar a cultura de uma empresa entregando um manual a alguém. Trazemos pessoas que estão conosco há anos para trabalhar lado a lado com nosso novo pessoal. É assim que você ensina a cultura da empresa. Se tem uma coisa que leva ao sucesso é isso”, compartilhou.

Jim se orgulha de manter a tradição familiar e permanecer independente de Wall Street, o que pode facilmente levar as empresas a colocar os acionistas antes dos clientes.

Para Jim Boscov e sua equipe, trata-se de manter o negócio na família e estendê-lo às comunidades de seus clientes.

“Não nos preocupamos tanto com os números de vendas. Nós nos preocupamos em fazer amigos. Porque fazer amigos significa que as vendas virão e você terá um amigo para sempre”, finalizou.