Fabricantes de veículos elétricos trabalham para encaixar as concessionárias em seus planos futuros

DETROIT — Como montadoras perseguir lucros semelhantes aos da Tesla em novos veículos elétricos, eles enfrentam uma questão existencial: qual a melhor forma de trazer revendedores de automóveis franqueados junto com eles na transição para EVs.

Alguns, como General Motors, estão pedindo aos revendedores de luxo que apostem em EVs ou saia do negócio. outros, como Ford Motor estão oferecendo aos revendedores diferentes níveis de “certificação EV”, enquanto a maioria das outras montadoras, ou OEMs, sabe que precisa mudar o processo de vendas para se adequar à indústria em evolução, mas ainda tenta descobrir como fazê-lo.

“Acho que todos nós estamos construindo este avião enquanto voamos”, disse Michael Alford, presidente da National Auto Dealers Association, uma associação comercial que representa mais de 16,000 novas concessionárias franqueadas dos EUA. “Dependendo do OEM, o nível de engajamento ou a intensidade do engajamento varia.”

As montadoras e os revendedores franqueados têm um relacionamento complexo que é respaldado, em muitos estados, por leis que tornam difícil, se não ilegal, contornar os revendedores franqueados e vender veículos novos diretamente aos consumidores. (Tesla e outras startups de EV mais recentes têm trabalhou ao redor tais regulamentos para cortar custos.)

Tanto as montadoras quanto os revendedores franqueados desejam maximizar os lucros, mas são negócios separados que dependem fortemente uns dos outros para ter sucesso. Os revendedores dependem das montadoras para que o produto abasteça e saia dos lotes, e as montadoras, por sua vez, dependem das concessionárias para vender e fazer a manutenção dos veículos, bem como servir como concierges para os clientes. 

Como esse relacionamento histórico se encaixa em um futuro totalmente elétrico deve estar na vanguarda das discussões entre montadoras e revendedores no National Auto Dealers Association Show, que ocorre até domingo em Dallas. O evento atrai milhares de revendedores franqueados anualmente para ouvir suas respectivas marcas automotivas.

Para os revendedores - de lojas familiares a grandes redes de capital aberto - os EVs significarão treinamento de novos funcionários, infraestrutura e investimentos substanciais em suas lojas para poder atender, vender e carregar os veículos. Dependendo do tamanho do revendedor, essas atualizações podem facilmente custar centenas de milhares ou milhões de dólares. Claro, eles querem ter certeza de que seus investimentos serão recompensados.

“O tom e o teor deste assunto evoluíram e acho que está muito, muito claro este ano que nossos OEMs legados percebem absolutamente que somos essenciais no futuro”, disse Alford, que dirige concessionárias Chevrolet e Cadillac na Carolina do Norte.

À medida que mais montadoras introduzem EVs, eles estão repensando o processo de vendas, incluindo a venda de veículos novos em grande parte, se não totalmente, online. A Tesla foi uma das primeiras montadoras a adotar as vendas online para grande parte de seus negócios, embora ainda tenha concessionárias físicas, sites de informações e oficinas de serviços.

Uma maior mudança on-line pode limitar o papel dos revendedores estritamente ao processamento, manutenção e como centros de entrega daqui para frente e eliminar a necessidade de grandes lotes de carros que eles vendem aos consumidores.

“Em geral, o sistema de franquia permanece em vigor até mesmo para EVs por montadoras tradicionais, embora todos pareçam estar procurando maneiras de ajustá-lo para serem mais competitivos, dizem eles, com os Teslas do mundo”, disse Michelle Krebs , Cox Automotive analista executivo.

As montadoras acreditam que isso proporcionará aos consumidores um processo de vendas mais simplificado e coeso, mas também consideram as concessionárias suas parceiras e oferecem “vantagens estratégicas” quando se trata de outras questões de vendas e manutenção.

Honda Motor disse que planeja mover mais vendas online, incluindo vendas 100% online para sua marca de luxo Acura para EVs. Mamadou Diallo, vice-presidente de vendas da Honda americana, disse que o plano é facilitar o processo de pedido online, mas com o veículo sendo retirado ou entregue pelas concessionárias. Esses procedimentos ainda estão sendo elaborados, no entanto, disse ele.

“Queremos continuar garantindo a conveniência do que os clientes procuram, sem intenção de contornar nosso corpo de revendedores”, disse Mamadou na terça-feira durante uma entrevista à mídia.

Jay Vijayan, que auxiliou na construção dos sistemas digitais e de TI da Tesla, não acredita que a venda de EVs exclusivamente online dará certo. Ele disse que uma mistura de pontos de venda é melhor, e é por isso que a Tesla e as novas startups de EV estão vendendo online, além de abrir novos showrooms e centros de serviços.

"Apple ainda abre novas lojas, certo? E toda empresa que você pensa que vai direto também está abrindo novas lojas no espaço automotivo”, disse Vijayan, fundador e CEO da Tekion, um provedor de serviços para revendedores baseado em nuvem.

Os analistas de Wall Street veem as vendas diretas ao consumidor como um meio de otimizar o lucro. No entanto, tem havido dores crescentes para a Tesla no que diz respeito à manutenção de seus veículos.

O CEO da Ford, Jim Farley, disse que quer que os revendedores da montadora reduzam os custos de venda e distribuição em $ 2,000 por veículo para ser competitivo com o modelo direto ao consumidor da Tesla.

A Ford está entre as montadoras que recebem mais críticas dos revendedores por seu impulso EV, que inclui níveis de certificação EV que podem custar mais de US $ 1 milhão por loja, dependendo do tamanho da concessionária.

A montadora de Detroit está enfrentando desafios legais para o programa de certificação de revendedores que argumentam que o plano viola as leis de franquia. Um grupo de 27 concessionárias em Illinois entrou com um protesto no conselho de revisão de veículos automotores do estado, e quatro concessionárias em Nova York entraram com uma ação contra a montadora no mês passado. de acordo com Notícias Automotivas.

O revendedor da Ford, Marc McEver, disse que assinou contrato para o nível mais alto de certificação EV em sua concessionária perto de Kansas City, Kansas, mas se preocupa com o custo e o tempo do programa.

“Acho que estamos todos preocupados que o que eles estão nos colocando agora, quando realmente tivermos alguns veículos, estará desatualizado e precisará ser atualizado ou substituído”, disse McEver, que também é dono de uma concessionária Lincoln. .

Além dos investimentos, os revendedores que optarem por vender Ford EVs precisarão obedecer a cinco padrões para permanecer em boa situação: preços claros e inegociáveis; cobrança de investimento; treinamento de funcionário; e experiência aprimorada de compra e propriedade de veículos para o cliente, tanto digitalmente quanto pessoalmente.

A Ford planeja no sábado delinear algumas mudanças em seus níveis de certificação EV, de acordo com duas pessoas familiarizadas com os planos. As mudanças, como relatada pela primeira vez pelo Automotive News, diminuiria as diferenças entre os dois níveis do programa. O nível inferior vem com menor investimento de capital, mas também uma alocação menor de EVs da Ford.

A Ford, porém, ao contrário da arquirrival General Motors, está permitindo que os revendedores optem por não vender veículos elétricos e continuem a vender os carros movidos a gasolina da empresa.

A GM ofereceu aquisições para seus revendedores Buick e Cadillac que não querem desembolsar para vender EVs. Cerca de 320 dos 880 do Cadillac varejistas fizeram compras. As aquisições da Buick estão em andamento, de acordo com um porta-voz.

Toyota Motor, por sua vez, não tem planos de reformar sua rede de concessionárias franqueadas, pois investe em veículos eletrificados, disse o CEO Akio Toyoda aos revendedores sob aplausos retumbantes em setembro.

“Eu sei que você está ansioso com o futuro. Eu sei que você está preocupado sobre como esse negócio vai mudar. Embora eu não possa prever o futuro, posso prometer a você o seguinte: você, eu, nós, este negócio, este modelo de franquia não vai a lugar nenhum. Está ficando do jeito que está”, disse Toyoda, que deixará o cargo de CEO para se tornar presidente em abril.