Encontrando vendas de artigos esportivos quando os clientes jogam a toalha

Em 2021, quase 60% dos consumidores compraram novos calçados esportivos. Todos aqueles corredores pandêmicos estão correndo para as saídas?

As vendas no mercado de artigos esportivos indicam muito, tendo caído de 4% a 8% nos primeiros nove meses de 2022, segundo um recente relatório da McKinsey & Co. Os líderes da indústria esperam que o declínio persista, devido ao declínio do otimismo do consumidor e aos gastos cautelosos.

No mês de resolução pós-Ano Novo de fevereiro, esses números podem piorar: apenas 19% das pessoas cumprem suas resoluções por pelo menos um mês, de acordo com a Forbes Health. Isso significa que 81% daqueles que iniciaram os regimes de exercícios em 1º de janeiro estão prestes a desistir.

Para o Indústria de lojas de artigos esportivos de US$ 67.8 bilhões, isso significa que a única figura que certamente perderá peso em 2023 será sua receita.

A indústria de artigos esportivos está mudando de marcha

O desempenho financeiro da indústria de artigos esportivos em vários segmentos conta a história das mudanças no estilo de vida pós-pandemia. Algumas pessoas se acostumaram a se exercitar ao ar livre ou em casa, não em academias. Outros que iniciaram rotinas de exercícios para preencher seus longos dias substituíram os exercícios por outros interesses.

A seguir estão alguns indicadores de como os comportamentos estão mudando:

Os compradores estão cortando seus orçamentos de artigos esportivos. Mais da metade de todos os consumidores disseram que comprarão menos produtos esportivos em 2023, enquanto 20% negociarão com marcas mais baratas, de acordo com o relatório da McKinsey & Co. Como resultado, 22% dos líderes de empresas de artigos esportivos esperam que a receita diminua mais de 5% em 2023.

As vendas da Peloton estão em alta. Poucos fabricantes de equipamentos lucraram com a pandemia como a Peloton. As vendas de suas bicicletas conectadas digitalmente aceleraram à medida que o consumidor redirecionou seus dólares de entretenimento para exercícios internos. Então as pessoas começaram a sair de casa novamente e essas bicicletas ficaram para trás. Em seu primeiro trimestre fiscal encerrado em novembro de 2022, o Peloton's a receita caiu para US$ 616.5 milhões, de $ 805.2 milhões em 2021. As novas assinaturas de fitness diminuíram 95%.

As associações de academia estão pulando as repetições. Uma pesquisa da UpSwell Marketing, agência que ajuda academias a atrair e reter alunos, descobriu que apenas metade dos entrevistados que frequentavam academias antes da pandemia retornaram às academias nove meses após o levantamento das restrições da Covid. Quase um terço ainda não havia retornado e 25% não planeja fazê-lo.

Esses números não precisam ser desanimadores. Observe atentamente onde e como os movimentos de gastos estão ocorrendo, e varejistas e marcas podem identificar opções de recuperação.

Trabalhando as oportunidades

Se a pesquisa da McKinsey for precisa, e 20% dos consumidores planejam trocar para marcas mais baratas, então os varejistas de artigos esportivos devem treinar seus olhos nesse grupo. Um quinto de qualquer mercado pode representar um caminho para o lucro, com uma estratégia bem planejada.

A seguir estão três oportunidades de desempenho sendo abertas por essas outras mudanças, tendo em mente os consumidores preocupados com o preço.

As associações de academias de tamanho certo estão indo bem. Se boa parte dos ex-frequentadores de academias parou de ir no ano passado, o preço do ingresso pode ser o motivo. Faça o Planet Fitness baratoPLNT
. Ele relatou um 62% de aumento na receita nos primeiros nove meses de 2022, informou o Motley Fool. No final de 2022, contava com 17 milhões de membros. Com uma assinatura mensal básica de apenas $ 10, é um valor difícil de resistir, mesmo para ginastas ocasionais. Exercício de força: Quando os consumidores negociam para baixo, os varejistas devem mostrar que estão dispostos a negociar para cima. O Planet Fitness se sai bem por dois motivos: o volume de assinaturas compensa as despesas (à la WalmartWMT
), e é provável que os membros continuem e paguem suas baixas taxas mensais, sem culpa, mesmo que não façam visitas regulares.

Assuma o controle da recuperação do seu produto. Enquanto as vendas de novas bicicletas Peloton estão diminuindo, a revenda está em alta. Em setembro de 2022, Craigslist, Facebook e eBay foram repleto de Pelotons usados, segundo o The New York TimesEMPRESA
. Alguns estavam vendendo para metade do preço de compra. Exercício básico: Faça a revenda internamente. A Peloton disse em agosto que estava testando um programa certificado de bicicletas usadas e tornando-o uma prioridade. Conforme explicado no Times, ao comprar de volta seu equipamento, a Peloton assume o controle do mercado peer-to-peer e pode decidir onde e quando revender seu equipamento. Isso permite que ela construa relacionamentos diretos com os clientes, para que possa entender melhor quem compra seu equipamento e planejar de acordo. Outros comerciantes, da REI à AmazonAMZN
, também oferecem artigos esportivos recondicionados a preços mais baixos.

Torne as associações flexíveis. Varejistas que oferecem assinaturas pagas, de programas de recompensa a assinaturas, podem gerar receita com inscrições retidas mesmo quando as vendas de produtos diminuem. Pense nisso: cada bicicleta Peloton, Lululemon Studio Mirror e pacote Amazon Prime vem com uma associação que representa um fluxo de receita confiável. Exercício de flexibilidade: Os varejistas de artigos esportivos podem enfatizar que o valor da associação é mantido independentemente das mudanças na atividade ou se o membro compra um equipamento de treino novo ou usado. Existem até maneiras de agregar valor às taxas de associação que não são otimizadas. Em algum Spenga estúdios de fitness, os membros que não cancelam uma aula a tempo ainda são cobrados, mas o dinheiro é doado para instituições de caridade. Promover essas vantagens – que seus dólares de treino ainda sejam bem utilizados – agrega valor.

Lunge para vendas, varejistas de artigos esportivos

Varejistas e marcas observam de perto: quando o comportamento do consumidor muda, eles tendem a abrir áreas que podem ser aproveitadas. Os varejistas de artigos esportivos não devem perder de vista essas vigorosas lacunas de gastos, que estão abertas à interpretação. Em vez de se comprometer com uma perda de 5% nas vendas de 2023, eles podem resolver igualar o desempenho do ano anterior.

Diante desses ventos econômicos contrários recordes, isso pode ser um recorde pessoal.