Como Alan Dorfman vendeu milhões de brinquedos pensando pequeno

Na indústria de brinquedos, Alan Dorfman é o mestre do mini-verso.

Dorfman, primeiro como fundador da empresa de brinquedos Basic Fun e agora como presidente da Super Impulse, ficou fascinado por brinquedos em miniatura muito antes do início da atual mania influenciada pelo TikTok por pequenos brinquedos e itens colecionáveis.

No início dos anos 1990, ele convenceu a empresa que estava desenvolvendo as primeiras pistolas de água Super Soaker a conceder-lhe a licença para fazer uma versão em miniatura, totalmente funcional, e colocá-la em um chaveiro.

Os mini Super Soakers (como os de tamanho normal) foram um sucesso, lançando uma categoria multimilionária de brinquedos e dando início à obsessão de mais de 30 anos de Dorfman por brinquedos em miniatura.

Desde então, Dorfman fez e vendeu centenas de milhões de miniaturas, versões funcionais de Etch-A-Sketch, Rubik's Cube, Monopoly e outros brinquedos clássicos, incluindo até mini versões funcionais de jogos de fliperama retrô do Atari.

Mini brinquedos, grande crescimento

Nos últimos anos, várias empresas capitalizaram a tendência dos minibrinquedos. A categoria da indústria que inclui minibrinquedos – brinquedos exploratórios e outros – teve a segunda maior taxa de crescimento de todas as categorias de brinquedos em 2022, um aumento de 16%, segundo a empresa de pesquisa de mercado Circana (anteriormente conhecida como The NPD Group). A categoria teve uma taxa composta de crescimento anual de 22% desde 2019.

O grupo comercial The Toy Association nomeou os microbrinquedos como uma das principais tendências de brinquedos de 2023.

Dorfman, no entanto, faz minis há mais tempo do que qualquer um atualmente no jogo. E ele é muito melhor nisso, de acordo com especialistas em brinquedos.

“Alan basicamente saiu na frente de toda a mania da miniatura – até certo ponto, você poderia dizer que ele praticamente criou o gênero, e agora outras pessoas estão perseguindo-o”, disse James Zahn, editor-chefe da publicação comercial The Toy Book. em uma entrevista.

Dorfman, desde o início, sabia instintivamente quais brinquedos e propriedades licenciadas poderiam ser renderizados em miniatura e ainda serem funcionais e jogáveis, de acordo com Jim Silver, CEO do site de revisão de brinquedos TTPM e TTPM Influencer Talent Management, e um veterano analista da indústria de brinquedos. e jornalista.

Dorfman é “o maior especialista nessa categoria”, disse Silver em uma entrevista. “Ele foi all-in e sabe mais sobre a categoria de miniaturas do que ninguém. E essa é a razão pela qual ele conseguiu marcas e propriedades tão quentes. Havia uma confiança que, com Alan, ele seria capaz de executar.”

“Ele era um pouco arriscado, e o risco valeu a pena”, disse Chris Byrne, consultor independente de brinquedos e autor de “Toy Time”, uma história dos brinquedos clássicos mais amados.

Antes do sucesso do mini Super Soaker, Byrne disse em uma entrevista, os executivos de brinquedos eram céticos em relação à ideia de Dorfman. A atitude, disse Byrne, era “por que eu compraria um mini Super Soaker se tenho um grande Super Soaker?”

Brinquedos que cabem na palma da mão

Dorfman, disse Byrne, aproveitou o que parece ser um fascínio humano central por versões minúsculas e funcionais de objetos da vida real e os traduziu em um negócio de brinquedos de sucesso.

“É como brinquedos como bonsai”, disse Byrne.

“É como se você pegasse o brinquedo e o atingisse com um raio retrátil e agora ele estivesse na palma da sua mão”, disse Zahn.

Dorfman começou como empresário de brinquedos na década de 1980, enquanto trabalhava em vendas e marketing para uma empresa que vendia produtos inovadores. Seu chefe veio trabalhar um dia e mostrou a Dorfman um brinquedo inovador chamado Wacky Wallwalker - uma aranha pegajosa que "descia" uma parede quando jogada contra ela. “Eu pensei que era a melhor coisa que eu já tinha visto”, disse Dorfman. Ele fez um acordo para vender os brinquedos e “eu me tornei um cara de brinquedo naquele dia”. ele disse em uma entrevista.

Ele então abriu sua própria empresa, Basic Fun, que teve seu primeiro grande sucesso com a miniatura Super Soaker. O mini Super Soaker se beneficiou de uma tendência quente na época de crianças decorando suas mochilas escolares com várias figuras e brinquedos presos a chaveiros.

Após esse sucesso, Dorfman disse: “Comecei a procurar nos corredores de brinquedos o que mais poderia miniaturizar e colocar em um chaveiro”. Ele pegou um de seus brinquedos favoritos, um Etch-A-Sketch, e cortou-o com uma serra para ver se poderia miniaturizá-lo, “e eu disse que posso fazer isso”, lembrou Dorfman.

A Ohio Arts, fabricante do Etch-A-Sketch na época, estava cética de que o brinquedo pudesse ser reproduzido em miniatura, de acordo com Dorfman, mas ele os convenceu dizendo “Vou enviar um cheque [como adiantamento] e se não funcionar, você fica com o cheque.”

Outro grande sucesso de Basic Fun apresentou uma propriedade licenciada que era amplamente desconhecida nos Estados Unidos com a aquisição de Dorfman. A Basic Fun foi uma das primeiras empresas de brinquedos na América do Norte a ganhar uma licença para Pokémon, e vendia figuras de Pokémon em miniatura dentro de uma pequena Pokébola em um chaveiro, que se tornaram itens colecionáveis ​​procurados quando a mania do Pokémon explodiu.

“No começo, ninguém sabia o que era Pokémon”, disse Dorfman. “Então, dois meses depois, todo mundo estava lutando para atender à demanda.”

Negócio de risco-retorno

Como ele sabia que Pokemon seria um sucesso? Ele não, pelo menos não com certeza, ele disse. “É instinto, instinto, você arrisca”, disse ele.

Para cada Super Soaker e Pokemon atingido, disse Dorfman, houve centenas de falhas. “Somos um negócio de risco e retorno”, disse ele. “Para cada 0, temos um que decola como Pokémon. Você só precisa estar no lugar certo na hora certa”.

Dorfman vendeu a Basic Fun em 2011 e em 2014 iniciou a Super Impulse com um plano de continuar fazendo miniaturas com uma nova linha de brinquedos “menores do mundo”. Com o Super Impulse, Dorfman continuou seu sucesso em garantir licenças para as principais propriedades de brinquedos e alcançar ampla distribuição em uma variedade de canais de varejo.

Atualmente detém licenças para 185 marcas, incluindo acordos com 24 empresas de brinquedos, incluindo líderes da indústria Hasbro
TEM
, Mattel
MAT
, e Spin Master, bem como com marcas icônicas como Radio Flyer.

Pop-Taters

Recentemente, começou a se expandir para o espaço de colecionáveis ​​de novas maneiras, com acordos com a Paramount
PARA
, Netflix
NFLX
e outras marcas de entretenimento para criar produtos relacionados a shows e filmes. Também está revivendo a marca Pop Taters com a Hasbro, produzindo bonecos colecionáveis ​​no estilo Mr. Potato Head vestidos como favoritos dos fãs da cultura pop, como a banda Kiss ou o programa de televisão Star Trek.

A Super Impulse, como empresa privada, não revela suas receitas. Um porta-voz da empresa disse que o Super impulso teve um crescimento de vendas de mais de 500% desde 2014. Dorfman estimou que vendeu mais de meio bilhão de minibrinquedos durante seus anos no ramo de brinquedos.

A maioria dos brinquedos e colecionáveis ​​da Super Impulses é vendida entre US$ 5.99 e US$ 7.99. A empresa vende o suficiente dos itens de baixo preço e tem uma distribuição tão ampla, variando de comerciantes de massa como o Walmart
WMT
e Target, para lojas de brinquedos independentes, bem como lojas de conveniência, supermercados e até paradas de caminhões, que estima-se gerar milhões em lucros, segundo especialistas do setor.

Os especialistas em brinquedos Silver, Zahn e Byrne concordam que a categoria de miniaturas sempre será popular, mesmo que a atual mania do TikTok por brinquedos minúsculos e colecionáveis ​​esfrie.

Dorfman diz que planeja continuar procurando a próxima grande novidade para encolher até seu tamanho favorito, e não apenas nos corredores de brinquedos. O menor conjunto de Pickleball do mundo, com pequenas raquetes e bola, é uma de suas ideias vencedoras recentes.

“Nós olhamos para tudo ao nosso redor através da lente de 'Isso funcionará pequeno?'”, disse ele.