Conheça o varejista do centro-oeste que faz uma fortuna vendendo coisas usadas - e vencendo o S&P 500

A Winmark Corporation - que supervisiona 1,300 lojas de revenda franqueadas como Plato's Closet, Play It Again Sports e Once Upon A Child - tem uma longa história de ser lucrativa e manter os acionistas felizes. Seus concorrentes online não podem dizer o mesmo.

IEm um shopping center movimentado em Vero Beach, FL, uma pequena loja de artigos esportivos de segunda mão chamada Play It Again Sports fica espremida entre redes muito maiores como Best Buy, Lowe's e Ross. Adornando uma parede estão centenas de discos de golfe de frisbee suavemente usados ​​em roxo, laranja, azul e amarelo. Os tacos de golfe da Callaway custam a partir de US$ 19.99 cada, com bolas de golfe empilhadas em caixas de metal ao preço de um centavo cada. O taco de lacrosse de uma menina rosa brilhante e os sapatos combinando custam US $ 40. Muitos clientes são pais, querendo trocar chuteiras de futebol e luvas de beisebol que seus filhos deixaram de crescer ou se aposentar e devolver os 40% do dinheiro para equipamentos para a próxima temporada.

O posto avançado faz parte de um império de revenda pouco conhecido de Minneapolis, chamado Winmark Corporation, que supervisiona 1,300 lojas franqueadas sob vários nomes: Plato's Closet, Play It Again Sports, Music Go Round, Once Upon A Child e Style Encore. . No ano passado, as vendas em todo o sistema aumentaram 31%, para US$ 1.4 bilhão, uma vez que se beneficiou do retorno dos clientes às lojas físicas. A Winmark recebe um corte de 4 a 5% dessas vendas como royalties, o que gerou a maior parte de sua receita de US$ 78 milhões em 2021. Com uma pequena equipe corporativa de apenas 80 pessoas (tempo médio: quase dez anos) e poucas despesas gerais, é lucrativa de forma fácil e consistente, com US$ 40 milhões em lucro líquido no ano passado. Isso é o suficiente para manter os investidores felizes, que elevaram o preço das ações em 2% nos últimos doze meses, superando o mercado de ações mais amplo e a enorme quantidade de iniciantes de revenda online como ThredUp, Poshmark e TheRealReal que abriram capital nos últimos três anos.

Chame isso de tartaruga das guerras de revenda. A empresa, que abriu seu capital em 1993, antes de quase ninguém fazer compras na internet, adotou uma abordagem lenta e constante. Novas lojas são abertas em um ritmo modesto, permitindo que a empresa seja seletiva sobre os candidatos a franqueados que aceita. Não gastou demais em marketing espalhafatoso. E não se preocupa com chamadas de ganhos ou orientação financeira - nem um único analista de Wall Street segue a empresa. Oitenta por cento da empresa pertence a apenas 20 investidores individuais e institucionais.

"Se as pessoas quiserem falar conosco, basta ligar e nós ligamos de volta", disse o CEO da Winmark, Brett Heffes, 54, que ingressou na empresa há duas décadas depois de trabalhar com varejistas como J. Jill como banqueiro de investimentos.

A indústria de revenda (anteriormente conhecida como lojas de segunda mão) está crescendo rapidamente. O segmento pode dobrar para US$ 82 bilhões até 2026, de acordo com um relatório financiado pela indústria — alimentado por uma geração de jovens compradores interessados ​​em comprar peças únicas de forma acessível e ecológica. Está recebendo um impulso adicional em um momento de inflação crescente e problemas na cadeia de suprimentos, com muitos compradores migrando para brechós depois de encontrar preços altos e itens fora de estoque em grandes varejistas.

“As pessoas realmente querem ver seus dólares irem um pouco mais longe, especialmente quando veem gasolina e mantimentos subindo”, disse Diane Hubel, 61, ex-produtora de rádio que agora possui quatro lojas Once Upon A Child na área de Virginia Beach. Quando as pessoas não conseguiram encontrar maiôs infantis em estoque este ano, elas foram às lojas dela.

Apesar do crescente interesse do consumidor, a maioria das empresas iniciantes de revenda tem lutado para ganhar dinheiro. A TheRealReal, cuja fundadora e CEO Julie Wainwright renunciou abruptamente no mês passado, perdeu US$ 236 milhões em US$ 468 milhões em receita em 2021. A ThredUp registrou perdas de US$ 63 milhões em receita de US$ 252 milhões no ano passado. A abordagem prática adotada por muitas empresas, destinada a gerar confiança com os consumidores, agindo como um intermediário confiável, exige muito capital. É caro obter, limpar, fotografar, listar e autenticar itens. Os orçamentos de marketing também são grandes, já que as empresas precisam aumentar tanto a oferta quanto a demanda.

WINMARK ELEVA-SE ACIMA DO RESTO

“Se você é um negócio que não consegue mostrar lucratividade nessa escala, isso é um desafio. É especialmente difícil agora, quando as pessoas procuram rentabilidade”, disse Jason Bornstein, diretor da Forerunner Ventures, com sede em São Francisco. “Agora você tem esses negócios que estão entrincheirados nesse modelo que é realmente difícil de se tornar lucrativo porque simplesmente não há margem suficiente lá.”

As avaliações caíram. A Poshmark, avaliada em mais de US$ 7 bilhões depois que as ações subiram 142% em seu primeiro dia de negociação em janeiro passado, agora vale menos de US$ 1 bilhão. ThredUp e TheRealReal também valem uma fração do que já foram.

“Acho que o mundo e a comunidade de investidores podem estar começando a entender”, disse Heffes, que a economia de vender roupas e muitos outros itens online pode ser difícil.

A Winmark se interessou pelo comércio eletrônico, mas apenas quando os preços são altos o suficiente para torná-lo lucrativo. Por exemplo, na Music Go Round, que vende coisas como saxofones usados ​​e guitarras elétricas, o valor médio do pedido é superior a US$ 250, então lançou um site para vender produtos online. Não há planos para lojas de roupas como Plato's Closet ou Once Upon A Child, onde o item médio é inferior a US$ 10. “Vender alguns macacões online não faz sentido para ninguém”, disse Heffes.

É mais sustentável vender nas lojas de qualquer maneira, disse Heffes, ressaltando que a embalagem e o envio de itens em todo o país têm um preço. A maioria dos 1.4 milhão de itens que a empresa reciclou desde 2010 é comprada e vendida localmente. Isso ajuda a manter os preços baixos, diz ele, já que eles não precisam repassar os custos de envio ao cliente.

Seu maior impedimento ao crescimento é encontrar bons donos de franquias. A Heffes gostaria de mais que dobrar sua contagem atual de lojas e diz que atualmente existem 2,800 territórios abertos. Mas ele não vai apressar as coisas. Nove em cada dez franqueados são clientes anteriores, que assinam contratos por 10 anos e a grande maioria renova por mais uma década.

“Se tivéssemos a América do Norte construída como eu quero, não sei se haveria um grande motivo para ir para outros jogadores”, disse Heffes. “Isso funcionou quando não havia internet. Funciona quando há internet.”

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