Parachute é rápido como uma marca de estilo de vida usando o foco no consumidor como guia

A Parachute começou como uma marca de roupa de cama sonolenta em 2014. Naqueles primeiros dias de comércio eletrônico, foi uma das primeiras a introduzir roupas de cama de luxo online, anteriormente um item básico das lojas de departamento.

Os primeiros adeptos que tiveram a oportunidade de encomendar online adoraram as folhas de pára-quedas. Eles rapidamente espalharam a palavra e a Parachute tornou-se oficialmente uma marca disruptiva na categoria de roupa de cama.

Com o vento em suas velas, a Parachute expandiu-se lentamente para oferecer produtos intimamente relacionados, incluindo colchões e travesseiros, toalhas, roupas de cama para bebês e animais de estimação, roupões e roupas de dormir, todos guiados por seus clientes. A fundadora Ariel Kaye era anteriormente uma executiva de marketing e publicidade, então o foco no consumidor era uma segunda natureza para ela.

Seguiram-se colchões, móveis de quarto, tapetes e iluminação, juntamente com lojas de varejo, que era de 12 há apenas um ano. Agora, a Parachute está se movendo do quarto para a sala de estar, consolidando seu status de marca de estilo de vida com a missão de fazer as pessoas “se sentirem em casa”.

As necessidades do cliente são a Estrela do Norte

“Começamos como uma marca de roupas de cama há apenas oito anos e meio, mas a visão sempre foi ser uma marca de várias categorias para o consumidor moderno de hoje”, Kaye compartilhou comigo.

“Olhamos para nossos clientes para feedback e para nos guiar em nossa estratégia de sortimento. Expandimos cuidadosamente nossa variedade ao longo dos anos e continuamos ouvindo que nossos clientes querem mais. E é por isso que nos mudamos para a sala de estar,” ela continuou.

Em face disso, agora pode não ser o momento mais promissor para o Parachute se lançar no espaço lotado de móveis.

Após um grande salto nas vendas durante a pandemia – as vendas das lojas de móveis cresceram 25% de 2020 a 2021 – vendas no varejo de móveis pararam nos primeiros sete meses deste ano, de acordo com o Relatório Mensal do Comércio Varejo do Censo. Lojas de móveis não tiveram crescimento de receita este ano, mesmo com inflação adicionada 12.8% nos preços dos móveis.

No entanto, Kaye continua confiante porque tem uma solução para as necessidades de seus clientes e um bloqueio em sua lealdade. Mais de 70% dos clientes da Parachute são Millennials, agora com idades entre 26 e 41 anos, e como coorte, eles estão crescendo com a vanguarda agora oficialmente na meia-idade.

“Eles estão entrando em seus anos de maior renda e no processo de se estabelecer. Eles são uma geração que gosta de construir relacionamentos com marcas que se preocupam profundamente com sustentabilidade e qualidade. Eles compram com seus valores”, disse Kaye. “O lar é uma prioridade para esse grupo demográfico e nós os ajudamos a criar um ambiente doméstico para o futuro.”

A fidelidade aos clientes é devolvida

A estética descontraída e chique da Califórnia de Parachute atrai esta geração e energizou níveis extremamente altos de fidelidade à marca. Cerca de 90% dos clientes retornam para fazer novas compras em três anos e cerca de um terço das vendas mensais são provenientes de clientes anteriores.

Claramente, as pessoas são mais propensas a fazer compras mais frequentes e repetidas de roupas de cama do que de móveis. Mas a empresa está contando com a fidelidade que eles criaram no quarto para levar para a sala de estar, onde oferecem uma seleção seletiva de sofás, cadeiras e mesas estofadas para completar o ambiente.

Enquanto as silhuetas de móveis estofados são limitadas, a empresa oferece uma ampla gama de opções de fabricação, apropriadas para uma marca do mundo do linho. Closeup de texturas de estofados no site e seu programa de amostras permitem que os clientes toquem e sintam a qualidade, seja virtualmente ou pessoalmente.

Uma feliz surpresa para a Parachute foi a fidelidade que criou entre os designers de interiores, um público muito seletivo, mas com necessidades contínuas para sua clientela de clientes de luxo. Cerca de 25% de suas vendas de móveis são feitas por designers de interiores e a empresa conta com sua fidelidade para crescer junto com seu sortimento de móveis.

“Tivemos interesse de designers de interiores desde o início de Parachute. À medida que compram nossa variedade, estão comprando mais e gastando mais com seus clientes”, ela compartilhou.

“Conseguimos criar um serviço para designers que acelerou nosso crescimento no mercado de design de interiores de US$ 41 bilhões. Essa é uma enorme base de clientes que conquistamos e que continuamos a construir. Estamos mantendo-os em mente enquanto projetamos novas categorias”, continuou ela.

Lojas de varejo completam a conexão

A rede de lojas de varejo em rápida expansão da Parachute também é fundamental para seus planos de crescimento. Atualmente operando 20 lojas, chegará a 25 até o final do ano, efetivamente dobrando o número de locais de varejo apenas no ano passado.

Tem como alvo comunidades onde os Millennials se reúnem, em bairros com restaurantes, sorveterias e outros destinos onde há tantas coisas para fazer quanto lugares para fazer compras. As pegadas da loja são menores do que uma loja de móveis típica e, portanto, se encaixam em espaços que outras não e têm uma sensação de showroom que as torna mais boutique do que uma loja tradicional.

E sua loja em West Hollywood fica no distrito de design de LA e atende mais ao comércio de design de interiores, embora também seja aberta ao público. “Esse é um conceito que podemos implantar em outras cidades onde há grande presença comercial”, explicou.

Além disso, a Parachute garantiu uma parceria com a Nordstrom, começando com lojas pop-up em nove de seus locais e agora em 15 locais, com planos de se mudar para os departamentos domésticos tradicionais da Nordstrom em lojas selecionadas. O cliente Nordstrom alinha-se estreitamente com o mercado-alvo da Parachute, por isso é uma parceria oportuna para ambos.

“Temos uma estratégia de varejo muito ambiciosa à nossa frente e estamos sendo muito oportunistas sobre onde podemos estar e procurando os lugares certos com os co-inquilinos e bairros certos onde achamos que nossos clientes vão querer passar o tempo”. ela disse.

Confiança autêntica

Atualmente, a empresa continua fortemente dependente das vendas online, com o varejo respondendo por apenas cerca de um quarto das receitas da empresa. Mas rastreou um “efeito halo” nas vendas online nos mercados onde suas lojas estão localizadas e gerou um crescimento de receita de dois dígitos ano a ano em seus locais estabelecidos.

Também lhe dá confiança em sua expansão de móveis que os clientes que compraram seus móveis acabam gastando 22 vezes mais em futuras compras em todas as categorias do que aqueles que vêm à marca em outra categoria.

“Conseguimos realmente nos conectar com nossos clientes em vários pontos de contato, tanto online quanto offline. Temos como foco buscar feedback e ter linhas claras de comunicação com nossos clientes”, explicou ela. “Crescemos ao lado de nossos clientes e evoluímos e interagimos com eles à medida que nos tornamos uma marca mais proeminente.”

Kaye e sua equipe da Parachute estão adotando uma abordagem centrada no consumidor autêntica e comprovada para construir uma marca e um negócio. Isso lhes dá confiança de que, mesmo que o mercado doméstico vire para o sul, eles serão capazes de continuar guiando pela Estrela do Norte de sua empresa – o cliente e suprindo suas necessidades domésticas atuais e futuras.

“Nossa abordagem tem sido autêntica e os clientes de hoje são realmente sensíveis à autenticidade. Eles procuram marcas com um ponto de vista claro, e conseguimos estabelecer uma relação de confiança com nossos clientes.

“Eles continuam voltando e comprando em todas as categorias. Por meio dessa confiança e nossa disciplina em torno de nosso sortimento, conseguimos avançar com sucesso para novas categorias. A sala de estar é o próximo passo lógico”, conclui.