Darren Coleman, de Raymond James: Como atendo clientes transfronteiriços EUA-Canadá

Em uma entrevista com Barron's Advisor, Coleman, um planejador financeiro certificado que lidera uma equipe de sete pessoas com sede em Toronto, detalha as armadilhas que podem atrapalhar os americanos no Canadá - de IRAs congelados a ter que "canadianizar" declarações de corretagem a serem atingidos por impostos contas sobre títulos municipais e Roth IRAs. 

Você trabalhou em gestão de patrimônio por três décadas, mas ingressou na Raymond James há 10 anos. O que o atraiu para a empresa e como isso o ajudou a desenvolver seu foco em consultoria internacional? Eu gostei que eles adotaram uma abordagem de cliente e planejamento em primeiro lugar para o que eles fizeram. Eles não fazem nenhum produto, que é uma espécie de sistema de crenças que a empresa tem. Então eu gostava que não estivéssemos no ramo de manufatura. 

E muito importante, eles tinham essa plataforma transfronteiriça que eles realmente não tinham certeza de como fazer funcionar. Mas, para mim, foi como: “Essa é uma solução para um problema que ninguém mais tem”. E eu regularmente tropeçava em pessoas que tinham dinheiro ou família em ambos os lados da fronteira [EUA-Canadá] e me envolvia com questões legais, de conformidade e fiscais para as quais ninguém tinha uma solução. 

Então, quando eu descobri que


Raimundo James

construiu essa plataforma bastante única, eu disse: “Acho que posso fazer isso funcionar”. Demorou cerca de um ano para descobrir todas as coisas dos EUA e começar a subir a curva de aprendizado. Na última década, nos tornamos realmente os pioneiros em como administrar uma prática internacional e obter clareza sobre quais são os problemas e, em seguida, resolver problemas suficientes para realmente ter uma visão de como resolvê-los e também construir parcerias com os outros profissionais transfronteiriços nas áreas jurídica e fiscal e de imigração. Organizamos uma rede de quem são as outras pessoas de destaque e elas compartilham seus clientes conosco. E nós compartilhamos nossos clientes com eles.

É interessante que tantas pessoas tenham esses problemas transfronteiriços e ninguém parecia ter soluções. Acho que parte do problema foi que, por muito tempo, todos olhavam para o outro lado em algumas dessas coisas. Mas a teia de conformidade só ficava cada vez mais apertada. E porque? Estamos tentando encontrar lavadores de dinheiro e terroristas. Minha terrível piada é que acaba pegando golfinhos nas redes. Tipo, eles não queriam pegar essas pessoas com algumas dessas regras, mas eles pegaram. 

As pessoas têm essas realidades normais de “eu me mudei”, ou “meu filho está aqui” ou “a vovó está ali”. E as instituições financeiras dizem: “Não podemos ajudá-lo”. E as pessoas ficam tipo, “Bem, espere um minuto, por quê? Meu telefone funciona nos dois países. Assistimos aos mesmos filmes.” Então isso surpreende as pessoas. Tipo, “Por que isso é tão difícil?”

E a resposta é porque é complicado pra caramba. Você tem dois [regimes] fiscais, legais e de conformidade muito diferentes. Resolver isso é caro e difícil. Portanto, poucos [profissionais] estão dispostos a assumir toda essa complexidade apenas para resolver esses problemas. 

Então, quem acaba enfrentando esses problemas? As pessoas que normalmente encontramos são geralmente em algumas categorias diferentes. Um que chamarei de cliente de mobilidade global; você mudou os países em qualquer direção. O próximo grupo de clientes são aqueles em que ninguém sabia que havia um problema transfronteiriço até que alguém faleceu. Então temos muitas situações de propriedade onde as famílias não percebem que os sistemas são muito diferentes. 

Então eu diria que a terceira categoria é o que chamo de “Então me casei com um americano”. Você nem precisa se mudar para causar alguns desses problemas - você só precisa se casar. E isso decorre do fato de que os americanos são tributados na cidadania, os canadenses são tributados na residência. Quando um canadense se casa com um americano, eles não estão apenas se casando com um ente querido, eles também estão se casando com um regime tributário, e isso cria emaranhados que ninguém costuma perceber, e muitas vezes temos filhos que cresceram sendo canadenses, mas por terem nascido nos Estados Unidos ou terem a cidadania transmitida por meio de seus pais, eles podem não se considerar americanos, mas são. 

Conte-nos sobre sua prática hoje. Trabalhamos com duas marcas distintas. Gerimos a Coleman Wealth, que é a nossa marca nacional mais tradicional, focada na longevidade e na reforma. Nossa segunda marca, que estava um pouco mais no nariz para questões transfronteiriças, chamamos de Portage Wealth Management. “Portage” é uma palavra canadense bastante singular. E significa carregar sua canoa e todos os seus pertences de um rio para outro sobre um obstáculo. E é muito trabalho duro. Alguns americanos não sabem o que é, mas assim que descobrem que é canadense, fica muito charmoso, como descobrir um donut do Tim Hortons. 

Cerca de um terço da prática é especificamente transfronteiriça, mas eu diria que algo como 80% de nossos clientes provavelmente têm um emaranhado transfronteiriço de uma forma ou forma. Mas como somos licenciados em ambos os países, discretamente temos ativos no Canadá e discretamente temos ativos domiciliados nos EUA. Cuidamos de cerca de 350 famílias. No Canadá, administramos C$ 310 milhões [cerca de US$ 240 milhões], e nos EUA administramos US$ 125 milhões.

Muitos americanos podem imaginar que se mudar para o Canadá é fácil do ponto de vista do planejamento financeiro. Você tem que lembrar que somos dois países diferentes. Temos dois regimes fiscais muito diferentes. Temos dois regimes de conformidade muito diferentes. E o que muitas vezes surpreende as pessoas é o quão diferentes elas são. Uma das complexidades que vou dar que é muito comum é que as pessoas se mudam para o Canadá, e as contas de aposentadoria não viajam. Portanto, seu IRA não se muda apenas para o Canadá. Não temos no Canadá. Temos RRSPs, ou Planos de Poupança de Aposentadoria Registrados. São parecidos mas não a mesma coisa. Na verdade, existe um mecanismo onde alguém pode mover seu IRA para um RRSP, mas é terrível. Geralmente custa dinheiro quando eles fazem isso. 

Um dos desafios por trás disso é que seu consultor financeiro dos EUA não pode falar com você quando você estiver no Canadá, porque a regra geral é que os consultores - sejam eles contadores, advogados ou consultores financeiros - devem ser licenciados e registrados onde o cliente está domiciliado. 

Uma das coisas que encontramos com frequência é que alguém se mudou e mudou de endereço no IRA. Um pouco depois, eles recebem uma notificação de sua instituição financeira dizendo: “Desculpe, sua conta está congelada. Não podemos receber instruções suas.” Às vezes também os vemos recebendo uma carta dizendo: “Não faremos mais negócios com você. Você tem 90 dias para mudar isso para outra instituição ou nós lhe enviaremos um cheque menos impostos e multas.” E então eles mexem e tentam abrir a conta em outro lugar. E eles vão para outra instituição financeira que diz: “Adoraríamos ter seu IRA. Ah, você mora em Montreal? Não podemos abrir um.” Agora, o que você faz? Podemos resolvê-lo, porque minha equipe está licenciada e operacional tanto no Canadá quanto nos EUA 

Quais são algumas outras armadilhas? As contas não registradas [contas de corretagem tributáveis] são um grande problema, porque uma vez que o cliente está em solo do outro país, o consultor não pode receber instrução de negociação. 

E os impostos sobre essas contas? O cliente americano, uma vez no Canadá, deseja que sua conta seja transferida para o Canadá para obter a declaração fiscal correta, porque o Canadá e os EUA não fazem sua contabilidade fiscal da mesma maneira. Um exemplo que realmente surpreende as pessoas são os ganhos de capital: a matemática é diferente para o Canadá e para os EUA. Para os EUA, quando você comprou o título e por quanto tempo o manteve realmente importa. O Canadá não poderia se importar menos. O Canadá usa um sistema de custo médio para determinar seu ganho ou perda de capital. E a maneira como você relata a matemática e acompanha a matemática é muito diferente de um país para outro.

Então, um americano que se muda para o Canadá não pode deixar sua conta nos EUA, porque seu consultor não tem permissão para tocá-la, e todos os seus relatórios fiscais estão confusos. Já vimos pessoas tentando fazer isso. E nós dizemos: “Agora você tem que pagar um contador canadense para descobrir como canadizar todos os dados. Ah, e a propósito, tudo tem que ser informado nas respectivas moedas.” Nosso sistema fornece automaticamente ao cliente os dois conjuntos de relatórios fiscais para ambas as declarações fiscais, de modo que toda a matemática já está calculada para eles e economiza muito tempo. Os contadores geralmente adoram, porque não querem fazer esse trabalho. É um trabalho pesado.

Digamos que um cliente detenha vários títulos dos EUA em uma conta de corretagem tributável. Eles podem transferi-los para o Canadá? Existem títulos que são portáveis ​​para o Canadá. Por exemplo, vou usar


Microsoft

; se você possui uma ação negociada na Bolsa de Valores de Nova York, pode trazê-la para o Canadá. Mas se você possui um fundo mútuo, não, não pode. Quando temos alguém que está se mudando, fazemos uma pequena triagem. Percorremos a lista de contas e dizemos: “Bem, o que é facilmente portátil? Podemos apenas movê-lo em espécie.” Com outras coisas, dizemos: “Desculpe, isso não vem para o Canadá, isso não funciona”. Há outras coisas como títulos municipais, que têm status de isenção de impostos em certas jurisdições nos EUA; esses não existem aqui. Isso pode ser isento de impostos nos EUA; não é isento de impostos aqui. 

E os IRAs de Roth? Esses exigem tratamento especial no primeiro ano em que você se muda para o Canadá. Agora, eu não dou conselhos fiscais, mas conhecemos as pessoas que o fazem, e sei quais devem ser as respostas certas. Se alguém se mudar para cá com um Roth IRA, ele pode não ter mais o status fiscal que eles supunham, então eles precisam agir sobre isso. E na verdade vimos alguns casos em que as pessoas não fizeram algumas coisas e três e quatro anos depois. E nós ficamos tipo, “Bem, você também pode se livrar disso neste momento”.

Parece que você ajuda os clientes a navegar em situações complexas e estressantes. O que você faz para descontrair? Sou um grande fã dos meus filhos e do que eles fazem, então sou um bom espectador. Meu filho joga beisebol na Carolina do Norte e joga na primeira divisão há dois anos. Minha filha terminou sua faixa preta em caratê quando ela tinha 16 anos. Ela é realmente muito assustadora. E agora ela gosta do esporte de rédeas, que, se alguém assistiu Yellowstone, eles viram um pouco disso. Acho que em outra vida ela deve ter sido uma vaqueira. 

Minha grande paixão que descobri meio tarde na vida são as motocicletas. Oh, meu Deus, eles são divertidos. Então eu tenho algumas bicicletas, e se eu conseguir cinco horas juntos, eu vou dar uma volta. Esse é o meu zen.

Obrigado, Darren.

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