O Problema dos Períodos de Due Diligence nos Contratos Imobiliários

Quando um proprietário de um imóvel comercial deseja negociar uma venda, o comprador geralmente tem uma ideia geral do que está disposto a pagar. Essa ideia geralmente reflete investigação e análise limitadas, porque uma investigação e análise mais extensas custam mais do que o potencial comprador está disposto a gastar sem saber que a propriedade está sob contrato.

Exceto em um mercado muito favorável ao vendedor, as partes geralmente abordam a preocupação do comprador assinando um contrato de venda, mas também dando ao comprador um período de due diligence – 30 a 90 dias – para investigar melhor a propriedade. Nesse tempo, o comprador pode revisar cuidadosamente os arrendamentos, verificar quaisquer problemas físicos, procurar por questões ambientais e certificar-se de que seus planos para a propriedade fazem sentido financeiro. Acima de tudo, o período de due diligence dá ao comprador tempo para encontrar o dinheiro – tanto dívida quanto patrimônio – necessário para adquirir o imóvel.

Alguns dias antes do final de um período de due diligence, o vendedor geralmente recebe um telefonema do corretor sobre o negócio. Na melhor das hipóteses, o corretor anunciará que o comprador precisa de uma prorrogação do prazo de due diligence para verificar algumas questões que precisam de mais tempo, muitas vezes relacionadas ao meio ambiente. Na pior das hipóteses, o corretor anunciará que as investigações de due diligence do comprador revelaram que a estimativa de valor da propriedade do comprador era excessivamente alta, e o negócio não faz sentido sem uma redução de preço.

De qualquer forma, o vendedor enfrenta um dilema. Os outros compradores em potencial que poderiam estar na foto no início do processo passaram para outras coisas. Neste ponto, eles provavelmente perderam o interesse. Se o vendedor e seu corretor voltarem para qualquer um desses compradores, eles poderão perceber a propriedade como mercadoria danificada. Se o vendedor retirar a propriedade do mercado, poderá ter de esperar muitos meses - ou anos - antes de voltar ao mercado. Como resultado de tudo isso, os vendedores geralmente acomodam os compradores até certo ponto.

Permitir mais tempo é fácil. Um vendedor pode tentar amarrar o que precisa acontecer nesse período. Por exemplo, se o comprador precisar de mais tempo para investigar uma pilha de materiais não identificados no quintal da propriedade, as partes podem concordar que a extensão do período de due diligence se refere apenas a essa investigação. Desde que o custo para resolver qualquer problema fique abaixo de um teto acordado, o comprador deve fechar.

Por outro lado, o pedido de ajuste de preço de um comprador cria mais trauma para o vendedor. O vendedor pode obter algum benefício em troca do reajuste de preço? O vendedor pode tentar acelerar o fechamento, ou fazer com que o comprador renuncie a algumas contingências ou aumente o depósito. Em teoria, o vendedor pode exigir um direito a pagamentos futuros se a propriedade exceder algum padrão de desempenho acordado. Na prática, porém, os compradores não concordarão com tais medidas. Se algum comprador concordar com essas medidas, elas serão difíceis de negociar e ainda mais difíceis de aplicar e fazer cumprir.

Um vendedor pode se proteger de alguns desses riscos cobrando do comprador uma taxa de opção não reembolsável para retirar a propriedade do mercado durante o período de due diligence. Essa taxa daria ao comprador o controle da propriedade enquanto realizava suas investigações. Também compensaria o vendedor se o comprador decidisse não prosseguir. Embora essa rota faça muito sentido, os vendedores normalmente podem obter taxas de opção apenas em mercados muito favoráveis ​​​​aos vendedores.

Como outra possibilidade, um contrato pode dar ao comprador um período de due diligence, mas permitir que o comprador rescinda somente se o comprador identificar problemas genuínos com a propriedade que excedam um determinado limite definido. Essa abordagem assustaria os compradores porque eles normalmente contam com total opcionalidade como resultado de um período de due diligence.

Os vendedores talvez possam se proteger, pelo menos um pouco, não fingindo que o período de due diligence terminará e o comprador seguirá em frente ou desaparecerá. Em vez disso, o contrato poderia incluir a possibilidade de uma extensão. Por exemplo, o contrato pode dizer que, se o comprador quiser mais tempo, ele precisa pagar uma taxa de extensão não creditada no preço de compra. O comprador, é claro, preferiria apenas aumentar o depósito e ter esse aumento mantido em caução para ser aplicado contra o preço de compra. Mesmo que o contrato exija expressamente uma taxa de prorrogação se o comprador quiser mais tempo, o comprador ainda pode solicitar uma prorrogação gratuita, mas isso tem um sabor ruim porque varia do que as partes concordaram.

Se o vendedor tiver outros compradores esperando nos bastidores, isso pode oferecer um mecanismo atraente para evitar que os compradores aproveitem muito os períodos de due diligence. Para esse fim, o vendedor pode querer deixar bem claro que tem o direito de negociar e até assinar contratos de backup com outros compradores em potencial. O vendedor vai querer evitar concordar com exclusividade com qualquer comprador – uma posição razoável, uma vez que um comprador com um período de due diligence generoso também não tem um compromisso sólido com a transação.

Como sua melhor estratégia, é claro, um vendedor deve tentar cronometrar sua venda para ocorrer durante um mercado favorável ao vendedor. Os mercados imobiliários comerciais de hoje, infelizmente, não são muito favoráveis ​​aos vendedores. Esse estado de coisas parece susceptível de escalar no curto prazo. Os vendedores devem esperar por um dia melhor em algum lugar no futuro – mas nem todos os vendedores têm uma visão de longo prazo – ou descobrir alguma outra maneira de mitigar o efeito de períodos generosos de due diligence nos contratos.