Entendendo as negociações automatizadas de fornecedores do Walmart

Tinha que acontecer. WalmartWMT
agora está usando inteligência artificial (IA) para comprar mercadorias. Muitas vezes, os compradores corporativos não têm tempo para negociar totalmente com todos os fornecedores possíveis. Historicamente, isso deixou oportunidades inexploradas na mesa para compradores e fornecedores ansiosos por fazer parte do sortimento do Walmart.

Uma equipe de especialistas explicou que muitas vezes não é ideal se envolver com o que eles chamam de “fornecedores finais”. O custo de contratar mais compradores humanos para negociar com eles excederia qualquer valor adicional. No entanto, se essas negociações puderem ser gerenciadas com um comprometimento mínimo de tempo do comprador e dependerem de termos simples que têm pouca negociação, elas podem acabar como novas oportunidades de negócios lucrativas que valem a pena perseguir.

O Walmart resolveu o problema usando um software com inteligência artificial que incluía uma interface baseada em texto que negocia com os fornecedores do Walmart diretamente em nome do Walmart. Os acordos seguem os termos do cortador de biscoitos e muitas vezes não são negociáveis. O conceito foi lançado no Walmart Canadá em 2021 e o feedback do fornecedor foi usado para melhorar o sistema.

Inicialmente, o Walmart começou a testar essa nova ferramenta de gerenciamento de fornecedores com fornecedores que forneciam “bens que não são para revenda”. Em seguida, concentrou-se em fornecedores pré-aprovados para que a necessidade de validar novos fornecedores não atrasasse o início do piloto.

Esse programa piloto inicial envolveu fornecedores que vendiam “bens que não eram para revenda”, como serviços de frota, carrinhos e outros equipamentos usados ​​em lojas de varejo. Aqui a gerência viu oportunidades claras para melhorar as condições de pagamento e garantir descontos adicionais. A empresa conseguiu acordos com 64% dos fornecedores, bem acima da meta de 20% que havia estabelecido. Os resultados mostraram um turnaround médio de 11 dias, e o Walmart ganhou, em média, 1.5% de economia e extensão do prazo de pagamento para uma média de 35 dias.

Após o sucesso do piloto descrito acima, a empresa agiu rapidamente. O Walmart decidiu ir direto para um piloto de produção focado em objetivos de negócios. Os “donos de negócios” do Walmart – pessoas encarregadas de orçamentos e responsáveis ​​por gerenciar relacionamentos – ajudaram a criar casos de uso e cenários de negociação. Os compradores do Walmart forneceram uma lista de possíveis fornecedores que (1) conduziram negócios suficientes para justificar uma negociação e (2) que gostariam de uma chance de negociar dessa maneira. A equipe jurídica então se certificou de que o script do Chatbot usado nas negociações e no contrato resultante estivesse em conformidade com os padrões e a política de contratação do Walmart.

Segundo a empresa, as compras automatizadas exigem a definição precisa dos limites do que o comprador está disposto a ceder em troca do que deseja. Por exemplo: o AI Chabot precisa conhecer as compensações específicas que o comprador está disposto a dar para, digamos, passar do pagamento total em 10 dias após o recebimento da fatura para o recebimento dos pagamentos em 15, 20, 30, 45 ou 60 dias após o recebimento da fatura em troca de melhores condições de rescisão e a oportunidade de os fornecedores expandirem seus negócios com o Walmart.

Pilotos de produção bem-sucedidos ajudaram o Walmart a vender a solução para outras partes de seus negócios. Após o piloto no Canadá, implementações nos Estados Unidos, Chile e África do Sul, bem como no México, América Central e China são iminentes. As categorias também foram expandidas.

Pode-se ver a trajetória emergindo aqui. À medida que os termos e condições se tornam mais algorítmicos, o uso do AI Chabot e outras ferramentas de negociação significará menos fornecedores e outras partes dos pools de gastos não serão gerenciadas. Tão importante quanto isso, os profissionais de compras se concentrarão menos na negociação de acordos e mais na construção de relacionamentos estratégicos, abordando exceções e buscando melhorias contínuas.

Este relatório é baseado em fatos publicados em um artigo na Harvard Business Review. Foi de autoria de Remko Van Hoek, Professor de gestão da cadeia de suprimentos na Sam M. Walton College of Business da Universidade do Arkansas, juntamente com Michael De Witt, VP de compras estratégicas no Walmart International, Mary Lacity, distinto professor e diretor do Blockchain Center of Excellence da Sam M. Walton College of Business da University of Arkansas, e Travis Johnson, diretor sênior de soluções de capacitação de compras do Walmart International.

PÓS-ESCRITO: A liderança do Walmart no desenvolvimento de novas maneiras de ter uma relação de trabalho mutuamente produtiva com seus inúmeros fornecedores é um ótimo guia para o resto do setor. Obviamente, há necessidade de supervisão legal para garantir que as regras rígidas do Walmart sejam seguidas, mas o pensamento engenhoso por trás disso abre novas e empolgantes possibilidades que podem redefinir as parcerias comprador-fornecedor.