Warby Parker, antes óculos apenas online, vê centenas de outras lojas

Nesta série semanal, a CNBC analisa as empresas que fizeram a lista inaugural do Disruptor 50, 10 anos depois.

No início, em fevereiro de 2010, Warby Parker'A abordagem de negócios da empresa era simples: vender óculos diretamente aos consumidores on-line, pulando o mercado atacadista, por uma fração do preço.

Os fundadores Neil Blumenthal, David Gilboa, Andrew Hunt e Jeffrey Raider, que se conheceram como colegas de classe na Wharton School of Business da Universidade da Pensilvânia, viram que grandes varejistas como a EssilorLuxottica, dona de marcas como Ray-Ban, dominaram a indústria de óculos e aumentaram os preços por centenas de dólares. Lutando contra esses altos preços, a Warby Parker comercializou suas armações, incluindo lentes, a partir de US$ 95.

O negócio decolou imediatamente. Três semanas após o lançamento, a Warby Parker já havia atingido suas metas de vendas do primeiro ano e tinha uma lista de espera de 20,000 clientes – enquanto os fundadores eram estudantes em tempo integral, trabalhando em seus apartamentos na Filadélfia.

O modelo de negócios direto ao consumidor da Warby Parker foi um dos primeiros de seu tipo. Por meio de seu programa “Home-Try-On”, os clientes podem selecionar cinco quadros que são enviados para suas casas sem custo adicional, permitindo que eles “testem” diferentes estilos antes de selecionar qual deles gostariam de comprar. A estrutura da empresa abriu caminho para outros negócios nascidos na Internet, como a marca de tênis Allbirds e a varejista de roupas esportivas Fabletics. Agora é um arquétipo para varejistas online.

No entanto, à medida que o negócio crescia, a Warby Parker acabou se expandindo para além da esfera apenas da Internet. Quando os clientes começaram a ligar para os fundadores e perguntar se podiam experimentar seus óculos pessoalmente, eles os convidaram para seus apartamentos.

“Colocamos os copos em nossas mesas de jantar e descobrimos que as pessoas adoram conhecer as pessoas por trás da marca”, disse o CEO da Warby Parker, David Gilboa, recentemente em entrevista à CNBC. “Aprendemos muito com essas interações cara a cara.”

A empresa mudou-se para Nova York e, em 2013 – o mesmo ano Warby Parker fez a lista inaugural do Disruptor 50 – abriu uma loja física na Greene Street, em Nova York. A empresa entrou novamente na lista Disruptor 50 em 2014, 2015 e 2017.

Hoje, com mais de 2.26 milhões de clientes ativos, 3,000 funcionários no total e 190 lojas, a Warby Parker se concentrou em se tornar uma “empresa holística de cuidados com a visão”. O negócio agora oferece exames oftalmológicos e prescrições na loja. A empresa lançou sua própria marca de lentes de contato diárias em 2019 e agora oferece lentes progressivas, além de um aplicativo que permite aos clientes experimentar virtualmente as armações. A Warby Parker trabalha com mais de 100 optometristas em todo o país e está fazendo grandes investimentos em exames presenciais.

Em 2019, mais de 60% das transações da Warby Parker ocorreram na loja. A empresa voltou a estar totalmente online em 2020 devido à pandemia, mas agora reabriu a maioria de suas lojas e agora está vendo números de vendas semelhantes aos de 2019, disse Gilboa.

Anteriormente contando com parceiros terceirizados, a varejista de óculos agora tem seus próprios laboratórios ópticos em Sloatsburg, Nova York, bem como em Las Vegas, onde fabrica a maioria de seus óculos. Gilboa disse que os laboratórios ópticos permitem que a Warby Parker tenha um controle de qualidade mais rígido, tempos de resposta mais rápidos e margens mais altas.

“Estamos controlando esse processo de ponta a ponta e obtemos um feedback melhor de nossos clientes e, como resultado, clientes mais satisfeitos”, disse Gilboa.

Desde o primeiro dia, a Warby Parker tem trabalhado com organizações parceiras em todo o mundo para doar um par de óculos para uma pessoa necessitada para cada par vendido, até agora doando mais de 10 milhões de armações. À medida que a empresa crescia, Gilboa disse que a empresa percebeu a necessidade de cuidados com a visão em seu próprio quintal, estimando que dos 1.1 milhão de crianças em idade escolar na cidade de Nova York, mais de 200,000 precisavam de óculos e não tinham acesso a eles. Por meio de uma parceria com a prefeitura, a Warby Parker trouxe oftalmologistas para essas escolas e forneceu óculos gratuitamente aos alunos. O programa agora existe em várias cidades nos EUA, incluindo Baltimore e Filadélfia.

“Nós realmente queremos mostrar que você pode ter seu bolo construindo um grande negócio, mas você também pode comê-lo tendo muito impacto positivo ao longo do caminho”, disse Gilboa.

A Warby Parker estreou no mercado de ações em setembro de 2021 por meio de uma listagem direta em oposição a um IPO. As ações dispararam 36% no dia da abertura, embora os analistas especulassem na época que a ação estava supervalorizada, pois a empresa não era lucrativa. As ações da Warby Parker caíram mais de 60% no acumulado do ano, devido à queda de muitas startups de alto crescimento que abriram capital no ano passado e agora estão enfrentando um mercado de investidores que está exigindo um caminho para os lucros.

“Estamos nisso a longo prazo, nunca estivemos muito focados em onde está o preço de nossas ações”, disse Gilboa. “Estamos mais focados no que está sob nosso controle, como podemos criar os melhores produtos e melhores experiências para nossos clientes, como podemos criar impacto. E se conseguirmos acertar essas coisas, com o tempo o preço de nossas ações se recuperará.”

Em seu trimestre mais recente, o prejuízo líquido da Warby Parker aumentou para US$ 32.2 milhões. As vendas cresceram cerca de 14%, para US$ 149.6 milhões, em comparação com US$ 131.6 milhões no ano anterior.

A empresa também eliminou 63 cargos corporativos em agosto de 2022, que representavam 2% de seus funcionários totais e 15% de sua equipe corporativa. Gilboa e o co-CEO Blumenthal disseram na época que tomaram a decisão devido à volatilidade e incerteza econômica.

“Nunca é divertido demitir alguns de nossos grandes membros da equipe, mas decidimos que era um movimento necessário, dado o que estávamos vendo no macroambiente e uma imagem deteriorada da economia dos EUA e do comportamento do consumidor em alto nível, disse Gilboa.

O que vem a seguir para Warby Parker? Gilboa disse que a empresa está animada com o futuro da telemedicina. Recentemente, ela criou um teste de visão virtual que permite que os clientes concluam um exame de visão e recebam uma prescrição remotamente, tudo em menos de 10 minutos.

O negócio também está vendo uma forte aceitação de sua oferta de lentes de contato, com a receita de contatos mais que dobrando no trimestre mais recente. Oferecer lentes de contato atraiu muitos novos clientes para a Warby Parker, que também acabam comprando óculos, disse Gilboa, e muitos clientes existentes que vieram pela primeira vez à empresa para comprar óculos também acabam usando o varejista para contatos.

Até o final do ano, a empresa planeja ter 200 lojas completas com suítes de exames oftalmológicos, com “um caminho claro para abrir centenas de lojas nos próximos anos”, disse Gilboa.

“Enquanto conversamos com nossos clientes e perguntamos por que eles não estão comprando com a Warby Parker, as duas respostas mais altas são uma, que não há uma loja perto de mim, e a segunda é que eu não tenho uma receita médica atual.” disse Gilboa. “E por isso estamos realmente trabalhando para resolver esses problemas para os clientes, tornando nossas lojas o mais acessíveis e convenientes possível.”