No ano passado, 3 pontos percentuais de aumento nas taxas de hipoteca, juntamente com os preços das casas que saltaram mais de 40% durante o Boom imobiliário pandêmico, precificou milhões de compradores de imóveis.
Essa forte retração do comprador ocorre em um momento menos do que ideal para as construtoras americanas. Veja, uma combinação de restrições da cadeia de suprimentos relacionadas à pandemia e um excesso de compradores ansiosos durante o boom, viu o total de unidades em construção atinge níveis históricos ano passado. E esse atraso histórico, junto com taxas de cancelamento aumentadas, significa que os compradores finalmente têm algum poder de negociação sobre os construtores.
Para descobrir como os compradores podem conseguir um acordo melhor com os construtores, Fortune procurou John Downs, consultor de hipotecas certificado e vice-presidente sênior da Vellum Mortgage.
O primeiro truque é simplesmente empregar táticas de negociação brutas, como oferecer baixo preço ou usar credores externos “para manter os credores construtores honestos”, diz Downs. O segundo truque é ver quais incentivos os construtores podem oferecer.
Ao contrário dos proprietários de imóveis - que são menos propensos a abrir mão do patrimônio que possuem - os construtores estão apenas perdendo lucro. Assim, quando o mercado muda, os construtores podem baixar os preços e/ou lançar incentivos como pagar os custos de fechamento (que podem chegar entre 2% a 5% do seu empréstimo hipotecário), oferecendo recompras de taxa de hipoteca (os construtores pagam aos credores uma quantia fixa de dinheiro para reduzir as taxas de hipoteca para possíveis compradores), pagando as taxas da associação de proprietários ou fazendo atualizações durante o processo de construção.
“Para os construtores, é um negócio”, disse Downs. “O que é muito diferente dos proprietários regulares, onde é a economia de rede. Portanto, para um construtor, é apenas uma decisão de negócios crua - ainda estou ganhando dinheiro? E se estou perdendo, o que estou ganhando perdendo?”
Mesmo assim, conseguir que os construtores ofereçam esses incentivos pode variar dependendo do mercado, da estação, dos construtores individuais e se um comprador está procurando comprar estoque permanente em vez de pedir a construção de uma casa.
E quanto aos construtores individuais, eles podem ter mentalidades diferentes em relação ao estoque. Por exemplo, nos primeiros meses do ano, pode-se preferir manter uma casa até conseguir o preço que se deseja porque há tempo. Enquanto isso, outro construtor pode estar com medo do futuro e oferecer incentivos agressivos.
Também há uma clara diferença entre pequenos construtores e construtores maiores com maior respaldo financeiro, e isso pode se traduzir nos incentivos que eles podem oferecer. Portanto, como comprador, é importante entender o mercado, o estoque e a construtora com a qual você está trabalhando - pelo menos para começar.
Quanto às melhorias ou atualizações de casas, os construtores às vezes usam o fato de que “eles podem construir coisas mais baratas e o valor percebido para o [comprador] é maior”, disse Downs Fortune. Ele deu um exemplo: se um comprador está cotando $ 50,000 para construir um pátio, mas o construtor pode fazê-lo por $ 15,000 - como consumidor, ele verifica e o construtor basicamente usa "valores inflacionados para dar a percepção de economia maior".
Portanto, melhorias como essas, vinculadas à casa física, não são consideradas concessões do vendedor pelos credores. Em vez disso, os credores olham para qualquer coisa que mude o caixa, como cobrir custos de fechamento ou oferecer recompras de taxas, como uma concessão do vendedor. Mas isso não significa que os construtores ainda não possam usar essas estratégias para atrair compradores - em vez disso, o comprador só precisa se qualificar para esses incentivos e isso pode depender do tipo de empréstimo.
No entanto, os incentivos não são para sempre – geralmente dependem do mercado, que é cíclico. Há momentos em que os construtores não precisam oferecer incentivos (normalmente em um mercado competitivo, quando há várias ofertas acima do preço pedido).
Mas Downs disse Fortune que ele acha que estamos em um “ponto ideal para fazer negócios”, pelo menos por mais alguns meses até que o mercado se reequilibre e fique mais alinhado com a norma pré-pandêmica. Mesmo assim, acessibilidade ainda é um problema, disse Downs - o que significa que esse ponto ideal pode durar um pouco mais.
“Quando cito pagamentos, as pessoas ainda engasgam quando os ouvem”, disse Downs.
Esta história foi originalmente apresentada em Fortune.com
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Fonte: https://finance.yahoo.com/news/still-housing-market-slump-negotiate-225725403.html