Questões éticas para consultores financeiros

Planejadores financeiros honestos podem enfrentar dilemas reais ao tentar fazer a coisa certa para seus clientes. Existem alguns dilemas comuns que os profissionais de investimento podem enfrentar, bem como orientações sobre como você pode superá-los.

Questões Éticas Hoje

Há uma geração, tanto o Código de Imposto e os produtos e serviços financeiros disponíveis eram mais simples do que são hoje. Por exemplo, se alguém quisesse comprar ações, um corretor colocaria o comércio. Se alguém precisasse de cobertura de vida permanente, um política de vida inteira foi emitido.

Hoje, os planejadores devem decidir se essa abordagem tradicional é melhor ou se o cliente seria melhor comprar qualquer número dos diversos outros produtos disponíveis. Da mesma forma, um cliente que é colocado em uma política de vida variável universal pode ter sido melhor em toda a vida. A complexidade do setor financeiro deu aos indivíduos maiores oportunidades de tomar melhores decisões. Também aumentou severamente o risco de má orientação.

O problema se estende aos investimentos. Colocar os clientes em carteiras adequadas significa avaliar e manter a tolerância ao risco e o horizonte de tempo de investimento de um cliente. Um cliente de 70 anos que inicia sua jornada de aposentadoria deve ser aconselhado a investir de maneira diferente de um cliente de 21 anos tentando construir uma carreira e uma família.

Os consultores têm a difícil tarefa de equilibrar seus incentivos com as necessidades de seus clientes. Talvez haja um fundo de índice S&P 500 que pague uma carga aos corretores para vendê-lo aos clientes. Ao mesmo tempo, existem vários fundos S&P 500 sem carga, bem como ETFs de baixo custo que fornecerão a mesma exposição de mercado por um custo menor para o cliente – mesmo que isso signifique que o consultor receba muito menos. As necessidades do cliente devem ser colocadas em primeiro lugar.

O labirinto de produtos moderno significa que cada consultor financeiro enfrenta um dilema ético ao tentar fazer a coisa certa para um cliente.

Padrões éticos para consultores profissionais

Diante desses dilemas, o Planejador Financeiro Certificado Board of Standards emitiu uma revisão substancial e atualização dos requisitos éticos para seus titulares de designação. Isso inclui o requisito fiduciário de 2007:

• Todos os serviços de planejamento financeiro devem receber o cuidado de um verdadeiro fiduciário, em vez de agir apenas no melhor interesse do cliente. Isso também constitui um grande avanço em termos de responsabilidade, pois os fiduciários têm um conjunto rigoroso de regras e diretrizes que devem ser seguidas em todos os momentos. Para os clientes, isso significa que seus planejadores são mantidos em um padrão legal de atendimento mais alto do que antes.
• O CFP Board decompõe o padrão de cuidado fiduciário, destacando como os consultores de investimento e os corretores eram mantidos em padrões diferentes antes: “É importante reconhecer que uma recomendação financeira que é 'adequada' para um cliente (conforme exigido -dealers) pode ou não ser uma recomendação financeira que é do melhor interesse do cliente (conforme exigido por lei para consultores de investimento).”

A designação CFP não é a única a definir padrões éticos a serem seguidos por seus membros. Licenças CFAs também devem aprender e manter um conjunto de padrões éticos, e o Autoridade de Regulação do Setor Financeiro (FINRA) também descreve práticas proibidas.

Taxas vs. Comissões

Independentemente de qual padrão legal ou moral eles são mantidos, um dos maiores dilemas éticos que os planejadores enfrentam é escolher um método de compensação. Os métodos de compensação para profissionais e planejadores orientados a vendas geralmente são intercambiáveis, pois cada um pode cobrar taxas ou comissões por seus serviços. No entanto, essa flexibilidade muitas vezes pode apresentar um dilema moral para os planejadores que devem escolher um método de compensação em detrimento de outro.

Um planejador baseado em taxas-aquele que cobra dos clientes com base em uma porcentagem de seus ativos-aumentará sua remuneração simplesmente fazendo crescer os ativos do cliente. Se o planejador cobrar do cliente uma taxa de 1% do activos sob gestão, então a taxa anual cobrada de uma carteira de $ 100,000 será de $ 1,000. Portanto, se o planejador for capaz de fazer o portfólio crescer para $ 150,000, sua remuneração aumentará de acordo. Esse tipo de remuneração pode motivar o planejador a empregar mais estratégias agressivas de investimento do que um corretor baseado em comissão tradicional.

Outro risco com planejadores pagos é o incentivo para não ajudar aqueles que mais precisam. Os consultores financeiros têm a responsabilidade fiduciária de defender sua indústria. Se incentivados a aceitar apenas os clientes com carteiras mais altas, os consultores enfrentam o dilema de recusar clientes com saldos de carteira baixos – potencialmente indivíduos que precisam de mais orientação financeira.

Um planejador baseado em comissão, por outro lado, é compensado por cada transação, independentemente dos ganhos ou perdas do portfólio. Esses corretores enfrentam a tentação de usar transações como meio de receita, mesmo que consigam evitar a definição técnica de “agitação.” Pode ser do interesse de um consultor executar uma negociação, mas não do investidor.

O dilema ético de cobrar comissões sobre carteiras que perderam valor pode ser discutido de qualquer maneira. Alguns consultores podem afirmar que as perdas potenciais poderiam ter sido maiores se não tivessem fornecido orientação financeira. Outros apontam para o fluxo e refluxo dos mercados financeiros ao longo do tempo. Existe um risco inerente aos consultores que cobram taxas sobre carteiras que perdem dinheiro, pois o objetivo final é ajudar o cliente a alcançar a independência financeira aumentando seu patrimônio líquido.

Nesse sentido, cada tipo de remuneração apresenta seu próprio conjunto de questões éticas. Em última análise, os planejadores devem estar dispostos a subordinar seu próprio benefício ao de seus clientes, independentemente do que modelo de negócio é usado. Tomemos, por exemplo, um planejador que pode trabalhar com uma taxa horária ou com base em comissões.

Se o planejador se encontrar com um cliente que tem US$ 2 milhões destinados à aposentadoria, a cobrança por hora resultaria em uma taxa total de talvez US$ 5,000-no extremo muito alto. Por outro lado, optar por cobrar do cliente uma taxa baseada em comissão por investir os US$ 2 milhões em um anuidade variável poderia pagar uma comissão de até 7%, o que renderia ao planejador $ 140,000. Este extremo variação em compensação poderia facilmente influenciar até mesmo os mais leal planejador. A principal coisa a lembrar é que você deve agir no melhor interesse do seu cliente, não da sua carteira.

Vendas vs. aconselhamento

As fronteiras entre vendas e consultoria no setor financeiro estão se tornando cada vez mais tênues, à medida que novas plataformas e métodos de fazer negócios continuam surgindo. O que isso geralmente se resume a fazer com que os clientes façam a coisa certa pelo motivo certo.

Muitos clientes basearão suas decisões financeiras em emoções, e não no que seu planejador aconselha. Suponha que uma mulher de 60 anos tenha todas as suas economias de $ 100,000 em certificados de depósito (CD), e tem pavor de arriscar seu principal. Se ela viver por mais 25 anos, suas economias provavelmente se esgotarão muito antes de morrer, já que esses investimentos de baixo risco pagam uma pequena quantia. taxa de retorno que será compensado pela inflação ao longo do tempo.

O desafio é que não há um conjunto definido de regras que atenda a todas as necessidades de todos os investidores. A demanda por crescimento, liquidez e prevenção de riscos varia entre indivíduos e produtos de investimento. Como uma infinidade de opções pode atender às necessidades de um cliente, um consultor deve começar avaliando o que ajudará seu cliente a atingir suas metas de investimento.

Como planejador, você obviamente precisa fazer com que seu cliente diversifique explorações com um sensato alocação de ativos ou pelo menos considerar algum tipo de anuidade imediata opção. Mas até onde você deve ir para encorajar a mulher acima a fazer isso? Tudo bem você usar táticas de vendas agressivas e baseadas no medo, ou até mesmo distorcer um pouco a verdade, para ajudar esse cliente? Afinal, é claro is em seu melhor interesse para fazer isso. Além disso, se nenhuma ação for tomada, você poderá ser responsabilizado legalmente por não fornecer aconselhamento adequado.

Nesse caso, a definição de táticas de vendas “baseadas no medo” também é um pouco subjetiva. Se o planejador mostra à cliente uma ilustração gráfica que revela como ela vai falir em menos de 10 anos, isso está usando o medo como tática, ou é apenas uma revelação da realidade? Pode-se argumentar que é ambos ao mesmo tempo.

Felizmente, os planejadores têm ajuda nesses tipos de situações. Se um cliente se recusar a seguir seu conselho, você pode apresentá-lo com um aviso por escrito informando que o cliente ou prospect se recusou a seguir as recomendações apresentadas pelo planejador. Se sua cliente de 60 anos quiser manter seus CDs e ela assinou este aviso, então você está livre.

Além disso, há dados históricos e transparentes substanciais para apoiar as recomendações do consultor financeiro. Embora o desempenho passado não garanta o sucesso futuro, o processamento de números suficiente chegará a um plano de ação lógico que pode ser apresentado aos clientes. A verdade pode doer – especialmente se for descoberto que seu cliente está bem atrás de seus objetivos financeiros. No entanto, sugestões apoiadas por informações válidas apoiam sua posição.

Problemas com o sistema

O fato é que não existe um recurso ético central disponível para todos os tipos de planejadores financeiros. Os corretores baseados em comissões podem consultar seus supervisores ou departamentos de conformidade em certos assuntos, mas é provável que obtenham respostas “corporativas” para muitas de suas perguntas-respostas que podem permitir que o planejador crie uma transação lucrativa sem incorrer em responsabilidade, mas podem não abordar o que é realmente melhor para o cliente.

Os profissionais CFP podem consultar o Conselho CFP com questões éticas, e outros planejadores credenciados podem ter códigos de conduta ética para consultar também. No entanto, os planejadores não credenciados estão essencialmente por conta própria para todos os propósitos práticos, pois as regras impostas pelas agências reguladoras não são projetadas para resolver muitos problemas do dia-a-dia que os planejadores enfrentam como parte de seus trabalhos.

Concluindo!

Apesar da enxurrada de legislações e regulamentações destinadas a coibir práticas antiéticas (como a Lei Sarbanes-Oxley de 2002), o planejamento financeiro no mundo de hoje depende mais do que nunca de entender a situação e os objetivos individuais de um cliente e estar disposto a fazer a coisa certa para ele. A correta aplicação da ética no planejamento financeiro moderno se resume essencialmente a que o cliente entenda exatamente o que está fazendo e por quê, com pleno conhecimento dos custos e riscos envolvidos.

Uma transação ética ocorre quando um cliente verdadeiramente entende as ramificações das recomendações do conselheiro e está disposto a seguir em frente, desde que todas as leis e regulamentos pertinentes estejam sendo obedecidos. Depois de tudo dito e feito, A ética ainda pode ser vista como simplesmente saber qual é a coisa certa a fazer e então fazê-la.