Kathy Roeser, do Morgan Stanley: preparando-se para o próximo mercado altista

Essas palavras de encorajamento estão se mostrando bastante prescientes: conversamos com ela em 28 de julho, quando os mercados estavam no meio de um rali incipiente, mas antes das boas notícias sobre a inflação. Desde então, o S&P 500 subiu 3.3%, enquanto o Nasdaq subiu 5%.

Falando com o Conselheiro de Barron, a veterana de 35 anos explica que ela fez suas próprias pausas por rivais que trabalhavam fora. Ela reconhece que precisou de coaching para se tornar uma líder de equipe eficaz e revela o incentivo que se tornou fundamental para reter jovens contratados.   

De onde você é? Cresci no subúrbio de Detroit e me formei em marketing na Michigan State University. Mudei-me para Chicago depois de me formar em 1986 e, aos 23 anos, comecei a trabalhar para


Cigna
,
a companhia de seguros de vida, que foi comprada por


Nacional de Lincoln
.
A Lincoln tinha uma presença crescente no planejamento financeiro para seus clientes, o que na época não era algo que se via muitas empresas fazendo. No início da minha carreira, eu era o principal responsável por ajudar os corretores de seguros de vida com investimentos e planejamento financeiro para seus clientes. Eu tinha provavelmente 30 anos quando comecei meu próprio negócio fazendo planejamento financeiro para clientes. 

Como você começou a construir sua lista de clientes? Eu ilustrei aos prospects a necessidade de uma gestão holística de patrimônio. Expliquei que o maior risco que uma pessoa poderia correr era analisar sua situação financeira em um silo, em vez de fazê-lo de forma abrangente. A abordagem mais abrangente é comum hoje em dia, mas quando comecei, você não via muito disso.

Quem foi seu primeiro cliente? My primeiro cliente tinha 28 anos, filho de uma pessoa de sucesso. Eu o ajudei a começar com seu planejamento financeiro e seu 401(k). Ele não tinha muito dinheiro, mas passou a ser um grande sucesso. 

Quais foram as chaves para sua carreira de sucesso? Faço muitas mentorias para jovens que estão olhando para a gestão de patrimônio como uma carreira e falo com eles sobre o que eles precisam fazer para ter sucesso. Uma razão pela qual fui bem-sucedido foi que trabalhei longas horas nos meus 20 e 30 anos. Você não pode perder esse tempo. Passei muito tempo sendo educado em todas as áreas de gestão de patrimônio que pude. E eu superei todos. Realmente a chave número um é a ética de trabalho. Em nossa indústria, você é seu próprio patrão. Ninguém está lhe dizendo o que fazer. Minha dedicação em ajudar meus clientes com seu sucesso financeiro me ajudou a construir meu negócio.

Por que você trocou o Lincoln pelo Morgan Stanley em 2007? Comecei a procurar em 2005, 2006 durante o mercado de touro. Senti que precisava de mais uma plataforma de investimento global e mais oportunidades de investimento para oferecer aos meus clientes. Olhei para muitas empresas diferentes e acabei indo para o Morgan Stanley por causa de sua presença global e seu acesso a um capital intelectual incrível que me ajudaria a orientar os clientes sobre os mercados de capitais e onde investir. Eu tinha clientes que eu sabia que precisavam estar no próximo nível de acesso aos mercados de capitais.

A que tipo de investimentos você teve acesso ao pular para o Morgan Stanley? Mais alternativas, mais private equity, qualquer coisa no espaço alternativo e pesquisas mais amplas sobre o mundo das ações e títulos. E tão importante quanto é nosso comitê de investimento global, que nos ajuda a decidir onde o dinheiro deve ser colocado.

Um membro de sua equipe, Roberto Barbanente, tornou-se consultor financeiro há poucos anos e já é sócio de capital. Como isso aconteceu? Quando me mudei para o Morgan Stanley, era eu e uma pessoa de atendimento ao cliente. Roberto começou comigo cerca de um ano depois. Eu vi a capacidade, uma vez que estava no Morgan Stanley, de realmente aumentar minha prática e ativos sob gestão. Roberto passou por várias funções em nossa equipe, incluindo analista e analista de atendimento ao cliente. Oito anos depois, ele estava pronto para se tornar um consultor financeiro. 

Nesse meio tempo, fui percebendo que, para oferecer mais serviços aos clientes e alta qualidade de atendimento e oportunidades, precisava expandir com mais consultores financeiros. Roberto era ideal para isso porque havia aprendido o negócio do lado operacional e do atendimento ao cliente. Acho que esse é realmente um dos melhores caminhos para se tornar um conselheiro. Quer dizer, foi de lá que eu vim. 

Acho que muitas pessoas veem que carreira é ótima e querem estar na parte de relacionamento do negócio. Mas o verdadeiro desafio é poder contar a história sobre como você pode agregar valor a um cliente potencial e por que ele deve fazer parte do seu grupo e do Morgan Stanley. E é exatamente por isso que Roberto e eu somos responsáveis: fazer negócios e depois mantê-los. E à medida que obtemos mais oportunidades, é aí que precisamos adicionar mais parceiros de capital. Vamos adicionar outro consultor financeiro no próximo ano e, com isso, passaremos de uma equipe de duas pessoas para uma equipe de sete pessoas.

Você acha que é bom em administrar uma equipe ou é algo que você só precisa fazer?

Acho que é algo que você tem que fazer. Eu não diria que era natural para mim. Passei um bom tempo trabalhando com treinadores para me tornar um líder melhor.

Qual é uma lição valiosa que você aprendeu sobre liderança? Acho que é entender que as pessoas têm objetivos e éticas de trabalho e personalidades diferentes, e que você não pode construir uma equipe de pessoas que são iguais a você. Estou cobrando pesado e vou a 100 milhas por hora, mas nem todo mundo é igual. A chave é encontrar pessoas com as habilidades e personalidade que atendam às necessidades da equipe. E então você tem que apoiá-los e educá-los. Você tem que fornecer planos de carreira, especialmente com a nova geração. Você não pode contratar alguém recém-saído da faculdade e esperar que eles não vão querer seguir em frente. 

O que está preocupando seus clientes nos dias de hoje? Eles sabem que precisam estar em ações e sabem que, embora o dinheiro seja um lugar para guardar dinheiro, no longo prazo, ele não acompanha a inflação. Eles não estão interessados ​​em títulos porque são um desafio. Então eles têm que pensar em assumir mais riscos e planejar em torno disso. Eles também estão preocupados com a estado geral do mundo.

Você quer dizer coisas como mudanças climáticas? Política? A guerra na Ucrânia? Sim, política, guerra... Estou aqui em Chicago, onde tivemos o tiroteio [4 de julho] em Highland Park. Acho que cada vez mais as pessoas estão deixando a política influenciar seus investimentos, o que não deveria acontecer.

O que você diz aos clientes que estão preocupados com o fato de o mundo estar desmoronando? Eu os lembro de pensar na história e em todas as coisas pelas quais passamos. 

O que você diz aos clientes que perguntam quando a nuvem sobre a economia e os mercados se dissipará? A palavra “nuvem” é algo que estou usando com muita frequência agora. A razão pela qual o mercado é volátil é porque ninguém sabe para onde isso está indo. Apenas falo sobre o fato de que em algum momento teremos dados que nos darão a oportunidade de saber onde está a próxima oportunidade. Algo vai quebrar, algo vai acontecer. Será que o Fed gira? Será o fim da guerra? Eu os oriento sobre algumas coisas que podem acontecer que nos redefinirão em outro mercado altista. 

Como você está navegando nos mercados atualmente? Estou dizendo às pessoas que você precisa realmente pensar em gestão de caixa hoje porque saímos do zero. Se você vai estar em dinheiro agora, para onde você vai? Você vai ser mais a curto prazo ou comprar CDs? Rendimentos crescentes criaram muitas oportunidades porque acho que as pessoas estão segurando mais dinheiro agora do que no passado. 

No mercado de títulos, estamos treinando para ser mais curtos e observar este ano. Essa é uma visão com a qual nossa equipe ganhou muito dinheiro para os clientes, porque estivemos mais no limite das coisas. Dentro ações, estamos definitivamente dizendo para manter empresas de boa qualidade, enfatizando o valor sobre o crescimento e mais foco nos EUA versus internacionalmente. 

E finalmente, o que mudou nos últimos três anos foi a educação sobre alternativas. Como é o mundo da dívida privada e quais são as oportunidades lá? Dívida privada, private equity, fundos de hedge e imóveis. É como uma redefinição à medida que educamos sobre avançar em um mercado inflacionário mais alto após a baixa inflação da última década.

Qual é o seu maior desafio empresarial agora? Acho que está gerenciando as expectativas dos clientes sobre seus investimentos e sua riqueza. Antes deste ano, eu achava que as revisões eram muito fáceis de fazer porque os clientes ganharam muito dinheiro. E agora devolvemos muito. Então, como você gerencia suas expectativas? 

Como você relaxa e recarrega? Eu nunca tive a chance de fazer uma pausa durante o Covid. Mas agora eu conscientemente tiro uma folga. Adoro jogar golfe e passar tempo com a família e amigos. Acho que, como consultor, você pode ficar realmente focado no trabalho de expandir seus negócios. E é importante fazer outras coisas.

Eu tenho que perguntar, qual é a sua deficiência? Minha deficiência agora é de 16 anos. Quando fizemos outra entrevista há muitos anos, eu disse que ia diminuir meu handicap em 10— e você colocou no artigo! Meus amigos leram o artigo e ficaram tipo, “Oh, você deve estar brincando comigo. Você não pode fazer isso.” Bem, eu não reduzi meu handicap em 10, mas provavelmente o reduzi em seis. 

Essa é a direção certa, pelo menos! Obrigado, Kathy.