Os investidores parecem ter sentimentos mistos sobre o relatório de ganhos. Depois de negociar em queda acentuada no horário de pré-mercado, as ações da Robinhood (ticker: HOOD) subiram 5% na sexta-feira. Pode ser um rali de alívio, já que as ações já caíram 34% este ano.
A vantagem mais impressionante da Robinhood em seus primeiros anos era que ela podia adicionar clientes mais rapidamente e a um custo muito menor do que os concorrentes. A empresa usou listas de espera, bônus de indicação e marketing de baixo custo para adicionar clientes a uma fração do custo de seus concorrentes, que, em média, gastaram mais de US$ 100 por cliente em custos de publicidade e marketing, de acordo com pesquisa da analista da CFRA Pauline Bell. .
Robinhood tinha quase um milhão de clientes em sua lista de espera antes mesmo de lançar seu aplicativo de negociação em 2015. Enquanto os concorrentes gastavam dinheiro em anúncios de televisão e digitais, os gastos de Robinhood correspondiam em grande parte ao custo do estoque gratuito distribuído para cada indicação - que era geralmente menos de US $ 10.
Os números de crescimento de usuários compensaram outras deficiências da empresa, incluindo o fato de que a maioria de seus clientes tinha saldos muito pequenos, com um saldo médio de US$ 240 em fevereiro passado.
Mas sua vantagem de crescimento agora está se desgastando. As adições de clientes diminuíram consideravelmente nos últimos dois trimestres. Robinhood ganhou apenas 200,000 clientes na rede no segundo semestre de 2021.
Charles Schwab
(SCHW), o par mais antigo e pesado de Robinhood, adicionou 900,000 no mesmo período.
Quando o boca a boca deixa de funcionar como uma estratégia de aquisição de clientes, a contratação de novas pessoas pode ficar muito cara.
Em 2020, um ano em que a Robinhood adicionou 7.4 milhões de contas financiadas líquidas, gastou US$ 186 milhões em marketing – ou US$ 25 por conta. No último trimestre, gastou US$ 44 milhões em marketing, ou cerca de US$ 147 por nova conta líquida.
Questionado em um briefing com repórteres sobre a desaceleração nas novas contas, o CFO Jason Warnick disse que parte disso tem a ver com “condições gerais do mercado”. A emoção acabou
GameStop
(GME) e outras ações quentes impulsionaram o crescimento de usuários da empresa no primeiro semestre do ano, mas isso diminuiu.
Outros aspectos estão no controle da empresa. Warnick acredita que novos recursos, como recomendações para fundos negociados em bolsa e recursos para ajudá-los a gerenciar seus gastos diários, podem atrair novos usuários. Mas é improvável que a empresa comece a gastar muito em anúncios. “Não é algo em que vamos simplesmente jogar dinheiro em marketing”, disse ele. “Acho que é mais importante que tenhamos o produto certo e deixemos que os clientes que estão entusiasmados com ele digam a seus amigos.”
Robinhood também espera uma mudança técnica para ajudá-lo a adicionar ativos. A empresa acaba de começar a permitir que os usuários tragam ativos de outras plataformas para suas contas Robinhood, um sistema conhecido como Automated Customer Account Transfer Service (ACTS). Anteriormente, eles só podiam transferir ativos para fora de Robinhood.
Warnick acha que ainda há um grande mercado inexplorado por aí, e Robinhood pode continuar contratando milhões de novos usuários.
"Fizemos algumas pesquisas internas", disse ele na teleconferência de resultados da empresa. “Isso sugere que, do grupo demográfico de 18 a 49 anos, pouco mais da metade tem uma conta de corretagem. E em nossa pesquisa, isso sugere que, atualmente, existem cerca de 10 milhões ou mais que são – atualmente não têm uma conta e estão interessados em participar do mercado de ações. Há uma tendência de longo prazo de aumentar a participação do varejo e achamos que esse é um ótimo lugar para alavancar e participar.”
A questão será se Robinhood terá que começar a pagar ainda mais para chamar a atenção deles.
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