Como um ex-VC construiu uma empresa de tecnologia de consumo para US $ 75 milhões em receita sem investidores

Back em 2018, Michael Segal estava trabalhando na Bessemer Ventures e construindo seu negócio paralelo fazendo porta-retratos digitais onde as famílias podiam compartilhar fotos. Com apenas duas pessoas e esforço mínimo, lembra ele, o negócio atingiu US$ 2 milhões em vendas. Então Segal, agora com 35 anos, deixou de lado qualquer escrúpulo e abandonou o mundo dos empreendimentos.

Hoje, esse negócio, Skylight, é uma operação de eletrônicos de consumo de US$ 75 milhões (receita de 2021) - sem investidores. Mantendo os custos baixos, vendendo apenas online e investindo os lucros de volta no negócio, ele planeja mantê-lo assim, apesar das consultas de aspirantes a investidores. Isso é incomum no mundo de hoje, onde a maioria das empresas de rápido crescimento - e especialmente as startups de hardware de consumo de rápido crescimento, onde os custos para desenvolver e lançar um produto são altos - aceitam dinheiro em troca de alguma perda de controle sobre as operações.

“Quebramos muitas regras ao longo do caminho”, diz Segal. “Depois de ver como a salsicha é feita, para hardware em particular, para qualquer coisa física, os VCs fingem que esse é o jogo deles, mas vamos ser honestos, eles estão atrás do negócio de software.”

Para manter o crescimento, em um movimento não anunciado anteriormente, a Segal contratou um presidente, Aviv Gilboa, um dos primeiros funcionários da Ring que foi chefe de descoberta e crescimento de produtos após a Amazon.AMZN
aquisição. Juntos, os dois estão planejando novos produtos e novos planos de distribuição no varejo para manter o crescimento. “Parte do motivo pelo qual fui trazido foi para trazê-lo de uma lancha para um navio”, diz Gilboa, 31, que também trabalhou como VC (na Kleiner Perkins).

Não só o crescimento fica mais difícil à medida que as empresas crescem, mas a Skylight enfrenta uma concorrência crescente no mercado de porta-retratos digital. Aura, uma startup fundada pelos primeiros funcionários do Twitter, levantou $ 26 milhões em dívidas e patrimônio para sua expansão em novembro. Enquanto isso, a Nixplay, que diz ter alcançado US$ 58 milhões em receita no ano passado, agora está tentando levantar $ 15 milhões através de crowdfunding de capital. À medida que a categoria se expandiu para milhões de usuários, Segal diz que sósias mais baratas surgiram. “Há muito barulho, muitas imitações”, diz ele.

“Nós quebramos muitas regras ao longo do caminho.”

Segal nasceu em Moscou e se considera sortudo por seus pais terem conseguido partir com a onda de emigrantes judeus quando ele tinha apenas um ano de idade. Eles fugiram para Viena, depois para a Itália, e se estabeleceram na Filadélfia em 1989. Seus pais trabalhavam como programadores de computador; ninguém na casa falava de negócios. “Era a mentalidade clássica do imigrante: tornar-se médico ou advogado, se for preciso”, diz ele.

Segal foi orador da turma e presidente da classe em sua escola, depois foi para Harvard para estudar bioquímica. O Vale do Silício acenou e ele se juntou à loja de capital de risco Bessemer Venture Partners. “Ele era essencialmente um químico de laboratório pensando que iria trabalhar com química”, diz o sócio da Bessemer, Jeremy Levin. “Ele não sabia distinguir o traseiro do cotovelo quando se tratava de negócios.”

Com o tempo, ele aprendeu sobre negócios e saiu para lançar sua própria startup, um mercado de produtos artesanais. Ele fracassou. Ele voltou para Harvard para a escola de negócios e para lamber suas feridas. “Eu era uma criança de ouro”, diz ele. “O problema com isso é que você nunca caiu de cara no chão. Com aquela primeira falha, eu caí bastante.”

A ideia do Skylight surgiu durante um trabalho de classe para criar um negócio. Pensando no que poderia atrair seus avós, Segal e seus colegas decidiram usar a tecnologia para compartilhar fotos como um meio de conexão. Com o colega Ricardo Aguirre, iniciou a operação com 40 protótipos feitos à mão. “Mal funcionou”, diz Segal, que voltou para a Bessemer após obter seu MBA.

Então, em 2015, Skylight arrecadou quase $ 55,000 na plataforma de crowdfunding Kickstarter. Isso deu à empresa dinheiro suficiente para pagar um fabricante contratado para fabricar os quadros digitais para atender à demanda. Foi somente depois que o negócio atingiu o número de vendas multimilionárias que Segal percebeu que tinha mais do que um projeto de paixão em mãos.

“Até a Apple precisa inventar um novo produto a cada dois anos.”

Em 2018, ele deixou a Bessemer para se tornar CEO da startup, trazendo seu colega de colégio Jake Kring, ex-diretor de engenharia da Scripted, como diretor de tecnologia. Naquele ano, a Skylight lançou seu segundo produto, um calendário inteligente que permite às famílias organizar as agendas de várias pessoas, listas de compras e afins em um dispositivo compartilhado.

Os clientes de qualquer um dos produtos pagam o mesmo preço pelo dispositivo (US$ 160 para o tamanho padrão, US$ 300 para o de luxo), e aqueles que o usam para fotos (além da funcionalidade básica) pagam uma assinatura adicional de US$ 39 por ano. As vendas cresceram rapidamente, atingindo US$ 30 milhões em 2019, antes de mais do que dobrar para os US$ 75 milhões do ano passado. Enquanto isso, a base de usuários do Skylight atingiu 5 milhões.

Segal agora está planejando novos produtos (talvez voltados para bebês), nova distribuição de varejo e novos esforços de marketing em 2023. “Até a AppleAAPL
tem que inventar um novo produto a cada dois anos”, diz Kring. “Tudo o que é necessário para ir de zero a US$ 50 milhões é tudo o que você precisa jogar fora para passar de US$ 50 milhões a US$ 500 milhões. Estamos um pouco nessa transição rochosa onde percebemos isso.”

Embora a empresa tenha crescido inteiramente de marketing direto ao consumidor e venda por meio de seu próprio site e na Amazon, para continuar expandindo, ela precisará entrar em grandes varejistas, como a TargetTGT
, Walmart e Best BuyABY
. À medida que os varejistas registram quedas nas vendas e o potencial de uma recessão se aproxima, o momento pode ser difícil. Segal diz que, embora a empresa tenha vendido mais de 5,000 dispositivos por dia em seus melhores dias da temporada de vendas de fim de ano, tem sido uma montanha-russa e ele planeja que as vendas permaneçam estáveis ​​este ano.

Mas, ao contrário das empresas de tecnologia que foram forçadas a reduzir as avaliações ou demitir funcionários porque exageraram, Segal acredita que não ter investidores lhe dá uma almofada para enfrentar qualquer retração do consumidor. “É muito sedutor”, diz ele, “manter-se independente”.